La șapte ani, Andreea visa la o carieră muzicală și la o școală a ei. Nu știa însă cum avea să ajungă acolo. De altfel, povestește că aproape a refuzat să facă parte din Amadeus pentru că proiectul nu semăna cu ceea ce își imaginase pentru viitorul ei.

Un an mai târziu de la formarea trupei, la un concert de la Romexpo, publicul a început să cânte împreună cu cele patru artiste una dintre piesele lor, care se chema „Arizona”. Acela a fost momentul în care și-a dat seama că asta e ceea ce-și dorește să facă toată viața: „să fiu pe scenă cu prietenele mele și să aducem bucurie prin bucuria noastră de a cânta”, după cum își amintește Andreea.

Amadeus sărbătorește 25 de ani de concerte, turnee și proiecte muzicale. Din componența actuală a formației fac parte Andreea Runceanu și Bianca Gavrilescu la vioară, Laura Lăzărescu la pian și voce și Patricia Cimpoiașu la violoncel.

În puțin peste doi ani, școala a ajuns la peste 200 de elevi, aproximativ 20 de profesori colaboratori și o investiție de circa 70.000 de euro. Andreea estimează că numărul elevilor se va apropia de 300 până la sfârșitul acestui an.

De la o nevoie pentru propriii copii la o școală de muzică

Ideea pentru lansarea propriei școli de muzică a apărut în momentul în care Andreea căuta cursuri de muzică pentru copiii ei. Își dorea un loc în care aceștia să învețe să cânte la un instrument, dar și să poată cânta chiar muzica pe care o ascultau, să improvizeze și să cânte împreună cu alți copii.

Oferta pe care o găsea era împărțită între școli orientate spre performanță, cu mult accent pe teorie și tehnică, și cursuri mai relaxate, dar fără o structură educațională suficient de clară.

„Asta îmi doream: să poți studia muzică serios și atunci când nu urmărești o carieră”, povestește Andreea pentru Explicativ.

A ales să aducă în România sistemul Yamaha Music School, cu peste 70 de ani de experiență și o rețea de peste 3.000 de locații la nivel mondial. Andreea a inițiat proiectul local și a fondat prima școală din țară, care funcționează astăzi ca flagship Yamaha Music School în România.

De exemplu, copiii de 4-5 ani înscriși la programul Music Parade ajung din primul an să cânte la clape folosind notele de la do la sol, să recunoască note și să distingă acorduri, prin joc și activități muzicale, cu o singură oră de curs pe săptămână.

Elevii cântă împreună, învață să se asculte și să se sincronizeze, iar acasă pot exersa folosind acompaniamente înregistrate, ca și cum ar face parte dintr-o trupă.

„Muzica este pentru toată lumea”

Acesta a fost și mesajul primei reclame pentru școală. Andreea spune că a stârnit discuții, pentru că în România există încă percepția că muzica ar trebui studiată doar de cei care au un talent deosebit.

„Încă întâlnesc adulți care spun «eu nu am ureche muzicală», pentru că așa li s-a spus în copilărie. Dar auzul, ritmul și coordonarea se educă”, spune Andreea Runceanu.

La Yamaha Music School vin copii, adolescenți și adulți. Unii vor să învețe un instrument ca hobby, alții descoperă pe parcurs că își doresc să facă performanță. Andreea spune că părinții sunt interesați de progres, dar și de plăcerea cu care copiii merg la cursuri.

„Eu văd concursurile ca relevante mai ales pentru muzicienii care ating un nivel avansat și urmăresc o carieră profesională. În rest, mi se pare mai important să învățăm să ne ascultăm, să ne susținem și să cântăm din ce în ce mai frumos. Nu trebuie să facem o meserie din muzică pentru ca ea să aibă un loc important în viața noastră”, explică Andreea.

Școala oferă lecții individuale și de grup de pian, chitară, tobe, keyboards, vioară, canto și educație muzicală timpurie. Separat de programa Yamaha, a dezvoltat cursuri de musical, dans și teatru, precum și tabere urbane de muzică. Abonamentele lunare costă între 410 și 800 de lei.

Pentru Andreea, muzica nu trebuie să rămână doar în sala de curs sau pe scena unui concert. „Cântăm când ne adormim copiii, de Crăciun, când e ziua cuiva drag sau când ne adunăm la un foc de tabără. Iar dacă știm și un instrument, putem face un jam session cu prietenii într-o sâmbătă seara”, mai indică aceasta.

Cum construiești un business în educație muzicală

Dincolo de partea artistică, școala înseamnă o afacere cu cheltuieli lunare, investiții, profesori, familii care plătesc abonamente și un program care trebuie organizat pe tot parcursul anului.

Andreea a investit până acum aproximativ 70.000 de euro în amenajare, instrumente, echipamente și susținerea activității, folosind inclusiv finanțare bancară. Cele mai mari costuri sunt onorariile profesorilor și chiria, urmate de administrație, utilități, promovare și întreținerea instrumentelor. A ales de la început un spațiu într-o clădire nouă, cu lumină naturală și facilități, chiar dacă asta a însemnat o chirie mai mare.

La deschidere nu avea certitudinea că modelul Yamaha va funcționa în România. Trebuia să construiască echipa, să explice metoda familiilor și să atragă suficienți elevi pentru a susține cheltuielile.

Cea mai dificilă decizie financiară a venit după numai șapte luni. Școala abia ajunsese să își acopere cheltuielile lunare, când a apărut posibilitatea extinderii cu o nouă sală, Sala Studio. Iar extinderea școlii a adus și cea mai dificilă decizie financiară:

„Cea mai dificilă decizie a fost extinderea cu Sala Studio, la șapte luni după deschidere. Abia ajunsesem să acoperim cheltuielile lunare în spațiul inițial. Trebuia să aleg: închiriez și amenajez acel spațiu atunci sau risc să îl preia altcineva și să pierd posibilitatea extinderii.

M-am întrebat dacă nu fac pasul prea repede. Decizia a pus presiune pe buget în lunile următoare, dar s-a dovedit o alegere foarte bună. Acum avem unde să organizăm spectacole și recitaluri, iar Clubul de Musical nici nu ar fi existat fără acest spațiu”, a mai povestit Andreea.

Andreea spune că profitabilitatea unei școli de muzică depinde de mai mulți factori. De exemplu, de chirie, tarife, numărul de cursuri individuale și de grup și cât de bine este ocupat orarul. Costurile fixe continuă și în vacanțe, când numărul elevilor care vin la cursuri este mai mic.

„Înainte de deschidere trebuie să estimezi realist câți elevi poți atrage și să ai resurse pentru perioada în care formezi grupele”, recomandă Andreea.

• În prezent ea lucrează cu aproximativ 20 de profesori colaboratori, iar cei care predau programele Yamaha participă de cel puțin două ori pe an la formări susținute de traineri Yamaha Music School Europe.

Licența internațională presupune respectarea standardelor educaționale Yamaha, dar îi permite Andreei să gestioneze businessul în funcție de piața locală și să dezvolte proiecte proprii. „Investiția locală în spațiu, dotări și dezvoltarea echipei este responsabilitatea mea ca operator”, a mai explicat Andreea.

Ce te învață 25 de ani de Amadeus despre antreprenoriat

Andreea nu a pornit în business fără experiență de management. În Amadeus s-a implicat de mulți ani și în negocieri, bugete, organizarea proiectelor și comunicare. Concertele și turneele au învățat-o să lucreze în echipă, să respecte termene și să găsească soluții atunci când lucrurile nu merg conform planului.

Dar o școală are un alt ritm. „Avem o echipă mult mai mare, sute de elevi și familiile lor, colaboratori, evenimente și o activitate zilnică de coordonat”, povestește în continuare ea.

Iar această schimbare trebuie făcută fără să renunțe la activitatea artistică. De altfel, și Amadeus a avut propriile provocări de-a lungul celor 25 de ani, fiecare dintre membrele trupei percepându-le în mod diferit.

• Pentru Andreea, una dintre cele mai mari a fost în 2008, când a devenit mamă și a trebuit să găsească un echilibru între familie și dezvoltarea formației.

Bianca Gavrilescu își amintește pandemia ca pe unul dintre cele mai grele momente. Fără concerte și într-o perioadă de nesiguranță pentru industria muzicală, cele patru artiste au găsit totuși o modalitate de a continua să creeze. Atunci a apărut albumul JOY, realizat împreună cu compozitorul Xenti Runceanu, fratele Andreei, și el profesor pentru elevii care urmează cursurile Yamaha Music School.

Pentru Laura Lăzărescu, dificultatea a fost să păstreze echilibrul dintre viața personală și cea profesională și unitatea formației, indiferent de schimbările din jur. „Amadeus este pentru mine o a doua familie și un loc în care am crescut ca om și ca artist”, spune ea.

Patricia Cimpoiașu vorbește și despre diferențele de viziune muzicală care au apărut de-a lungul timpului. Uneori, preferințele diferite au ajutat formația să își definească identitatea, alteori au creat momente dificile. Dar, spune ea, ceea ce le unește rămâne muzica. „Pentru mine, împlinirea vine când mă surprind, la fiecare concert, simțind același fior care îmi face pielea de găină. Atunci știu că tot efortul a meritat”, ne-a indicat Patricia.

O școală de muzică în care elevii să ajungă să-și formeze propriile trupe

Andreea își dorește ca Yamaha Music School să crească și în alte orașe din România, prin parteneriate cu oameni care cunosc comunitățile locale și care pot construi echipe de profesori.

„Îmi doresc ca experiența construită în București să contribuie la dezvoltarea modelului și în alte orașe, în colaborare cu Yamaha. Mă interesează parteneriate cu oameni care cunosc comunitatea locală, pot construi o echipă și au răbdarea și resursele necesare începutului. Cerere cu siguranță este, mai ales când tânjim după întâlniri autentice în afara ecranelor.

Cred că ne putem implica mai mult cu toții — școli de muzică, artiști, companii și instituții publice — pentru ca muzica să fie mai prezentă și mai accesibilă. Putem susține burse, organiza ateliere gratuite și crea ocazii în care oamenii să descopere un instrument.

Muzica poate aduce bucurie și alinare, poate lega prietenii și ne poate învăța să fim mai atenți și mai generoși unii cu alții. Nu trebuie să devenim muzicieni de profesie ca să avem toate acestea în viața noastră. Mi-aș dori să ne fie firesc să cântăm”, a indicat Andreea.

Dar extinderea nu înseamnă doar mai multe locații. În următorii ani, și-ar dori ca școala să aibă trupe formate din elevi, o orchestră și o comunitate în care oamenii continuă să cânte împreună și după ce termină cursurile.

„Copiii de astăzi pot deveni adolescenți care își fac propriile proiecte și, mai târziu, adulți care se întâlnesc să cânte cu prietenii”, e de părere Andreea.

„O parte din această comunitate există deja. Elevii și profesorii noștri se implică voluntar la evenimentele școlii. Îi încurajăm pe copii să le arate și altora ce au învățat, să explice, să ajute un începător. Descoperă că pot dărui ceva valoros chiar cu ceea ce știu acum. Pentru mine, și asta înseamnă educație”, spune Andreea.

Există, însă, și limite în accesul la educația muzicală. Pe lângă costul abonamentului, familiile trebuie să își permită instrumentele pentru ca elevii să-și poată continua pregătirea și acasă, și să găsească timp pentru drum și exercițiu.

• Andreea spune că lecțiile de grup pot reduce costurile și că un tratament fiscal mai favorabil pentru educația muzicală ar putea ajuta școlile să ajungă la mai multe familii. În prezent, cursurile sale sunt taxate cu TVA de 21%.

Așa cum ne-a spus deja, și-ar dori ca mai mulți copii să poată descoperi instrumentele muzicale și în școlile publice, iar companiile, artiștii și instituțiile să se implice în programre de burse, ateliere gratuite și alte proiecte de educație.

25 de ani de Amadeus

Anul acesta, cele patru membre Amadeus pregătesc pentru data de 21 noiembrie un concert aniversar la Sala Radio, prin care vor să spună povestea formației și să revină la momentele care le-au adus împreună.

• Bianca își dorește ca tinerii să înțeleagă că pot experimenta și își pot găsi propriul drum în muzică.

„Prin acest concert aniversar ne dorim să spunem povestea Amadeus, să arătăm cât am evoluat și să retrăim alături de publicul nostru drag cele mai frumoase emoții care ne-au adus până aici”.

Laura, care este, la rândul ei, profesoară pentru elevii Yamaha Music School, le spune elevilor să nu se compare cu ceilalți, să aibă încredere în ei și să nu renunțe atunci când ceva nu le iese din prima.

„La Sala Radio ne dorim ca publicul să simtă bucuria și pasiunea noastră și să regăsească în concert experiențele și emoțiile acestor ani. Copiii și tinerii pot vedea în noi cât de frumoasă poate fi o viață cu muzică, dar și anii de muncă și perseverență din spatele scenei”.

• Patricia le-ar transmite să nu își piardă niciodată bucuria de a cânta.

„Mi-ar plăcea ca tinerii să descopere frumusețea muzicii, libertatea și fantezia cu care poți călători prin lume datorită acestei meserii. Disciplina îi va ajuta să crească și le va deschide drumul către oamenii care vor să îi vadă și să îi asculte”.

• Iar Andreea se gândește la copilul de șapte ani care visa să cânte pe marile scene și să aibă o școală de muzică.

„La șapte ani visam să cânt pe marile scene și să am o școală de muzică. Totuși, aproape am refuzat Amadeus, fiindcă nu semăna cu ce îmi imaginasem! Am ajuns la visurile mele pe un traseu neașteptat. Unui copil i-aș spune să investească timp în ceea ce îl pasionează, să se înconjoare de oameni de la care poate învăța și să îndrăznească să viseze”.

Astăzi, după 25 de ani de Amadeus și doi ani de Yamaha Music School în România, cele două proiecte se întâlnesc într-o idee pe care Andreea încearcă să o transmită și elevilor ei: muzica nu trebuie să fie doar o profesie sau o competiție.

Poate fi ceva ce faci toată viața, alături de oameni cu care îți place să fii. „Mi-aș dori să ne fie firesc să cântăm”, mai spune Andreea Runceanu.

Vești din ecosistem

Pe lângă povestea Andreei Runceanu, a Yamaha Music School și a celorlalte membre din trupa Amadeus, vă mai lăsăm câteva vești scurte din ecosistemul nostru de startup-uri:

• Cum îți înființezi firma? Ce alegi - PFA sau SRL? Un material video semnat de echipa start-up.ro în care aflăm pe înțelesul nostru care ar fi cea mai bună variantă pentru a ne deschide propria firmă, dacă ne trebuie un contabil, câte coduri CAEN putem avea și ce acte depunem (și unde).

• Angelii Bravva au investit peste 200.000 de euro în ultimele 3 luni în startup-uri.

  Membrii rețelei de investitori Bravva Angels au participat în ultimele trei luni la rundele de investiții derulate de Solmag, EdNeos, Rayscape, Watergenics. Companiile au atras împreună finanțări în valoare totală de peste 220.000 de euro de la cei peste 50 de investitori activi din comunitatea Bravva Angels.

• Cum a reușit o investitoare româncă să deblocheze zeci de milioane de euro pentru un startup fondat de români în UK. Raluca Ragab a lucrat 14 ani la banca americană Goldman Sachs, iar acum este partener în cadrul fondului de investiții european Eurazeo Growth, cu o valoare țintă de 1 miliard de euro. Anul trecut ea a coordonat o finanțare de 100 de milioane de dolari obținută de startup-ul Dexory, fondat de 3 români, în Anglia. Într-un interviu pentru StartupCafe, Raluca Ragab a explicat dacă și cât a putut conta originea românească a antreprenorilor și a reprezentantului fondului de capital.

În ultimele săptămâni am parcurs întreaga călătorie a unui startup: de la ideea din garaj și primele runde de finanțare, până la evaluări, pitch-uri, metrici de unit economics și recrutarea echipei de top. Astăzi vorbim despre unul dintre cele mai râvnit momente din viața multor fondatori: M&A-ul (Mergers & Acquisitions sau, pe românește, Fuziuni și Achiziții). Ce se întâmplă atunci când o corporație globală sau un gigant din tech bate la ușă și oferă un cec de zeci sau sute de milioane de euro pentru a-ți cumpăra compania?

De ce cumpără corporațiile mari startup-uri

Pentru un gigant cu miliarde de dolari în conturi (cum ar fi Google, Microsoft, Anthropic sau Databricks), cumpărarea unei firme mici este adesea o decizie strategică mult mai rațională decât construirea aceleiași tehnologii în interior.

Există trei mari motive pentru care un gigant decide să facă o achiziție:

1. Buy tech/product (cumpără tehnologie și brevete): startup-ul a dezvoltat o tehnologie unică sau un algoritm greu de replicat, iar corporația vrea să îl integreze direct în suita sa de produse fără a mai pierde timp, bani și aloca alte resurse încercând să aducă pe piață propria versiune (care s-ar putea nici să nu fie la fel de bună).

2. Buy market share/distribution (cumpără cotă de piață și clienți): startup-ul domină o anumită nișă sau o regiune geografică în care corporația nu reușește să pătrundă organic. Este mai ieftin să cumperi liderul segmentului decât să încerci o luptă cu el.

3. Acqui-hire (achiziție de talent): corporația nu vrea neapărat produsul în sine, ci echipa genială de ingineri și cercetători din spatele lui. Cumpără firma doar pentru a-i angaja la pachet pe creatorii ei.

Proba de foc: ce este due diligence?

Odată ce fondatorii și cumpărătorul bat palma preliminar și semnează un acord de intenție (LOI - Letter of Intent), începe cea mai stresantă etapă din viața unui antreprenor: due diligence.

Timp de 2 până la 6 luni, o armată de avocați, auditori financiari și experți tehnici ai cumpărătorului intră în camera de date (orice business care ajunge la momentul în care vrea să acceseze o investiție, sau să se vândă trebuie să aibă bine pus la punct un data room) a startup-ului și analizează absolut tot:

• juridic & IP: sunt toate brevetele și codurile sursă deținute legal de firmă? Au semnat toți clauze de cedare a drepturilor (inclusiv foști angajați sau freelanceri)? Sunt litigii cu vreo persoană sau alte companii?

• financiar & taxe: sunt cifrele din contabilitate cele reale? Există datorii ascunse sau litigii fiscale?

• tehnic: cât de curat este codul? Respectă normele de securitate cibernetică sau conține componente open-source problematice?

Trebuie să țineți cont de o realitate destul de dură care poate să apară în timpul procesului de due diligence: dacă cumpărătorul găsește ”schelete în dulap” în această fază, poate renegocia prețul în jos cu 30-50% sau poate anula tranzacția complet. Așa că, dacă luați în calcul o vânzare, faceți curat în firmă peste tot pe unde credeți (sau știți deja) că aveți probleme.

Earn-out & lock-up: banii nu vin toți într-o valiză

În filme, când un fondator își vinde firma, primește instant un cec uriaș și pleacă pe o insulă pustie. În viața reală, tranzacțiile de M&A sunt structurate mult mai complex și nu vine nimeni cu o valiză plină de bani sau cu un cec gigant în jurul căruia toată lumea își strânge mâna și face fotografii pentru social media.

• Cash vs. stock: o parte din achiziție se plătește în bani lichizi, iar o altă parte în acțiuni la compania care face achiziția.

• Earn-out: fondatorii primesc o parte din suma totală doar dacă startup-ul își atinge anumite ținte de performanță financiară în următorii 2–3 ani de la achiziție.

• Retention/lock-up: fondatorii și oamenii cheie sunt obligați prin contract să rămână în companie o perioadă determinată (de obicei 2–4 ani) pentru a asigura tranziția și integrarea produsului.

Contextul local: achizițiile din ecosistemul românesc

România are câteva tranzacții M&A-uri de succes în tech, care au demonstrat valoarea ingineriei locale pe scena globală. Menționăm două dintre cele mai interesante.

• Vector Watch & Fitbit (2017): cumpărarea startup-ului românesc care făcea smartwatch-uri Vector Watch de către gigantul american Fitbit a fost un exemplu clasic de achiziție de tehnologie și talent (echipa de la București a devenit un hub de R&D). Mai apoi, echipa a fost integrată în Google în momentul în care gigantul american a cumpărat, la rândul săul, Fitbit.

• SmartBill & Visma (2019): preluarea pachetului majoritar din platforma de gestiune și facturare SmartBill de către grupul norvegian Visma, demonstrează valoarea uriașă a produselor SaaS destinate pieței locale.

Jargon buster: data room

Definiție: un data room este un spațiu digital securizat (cum ar fi un folder criptat) unde startup-ul încarcă toate contractele, situațiile financiare, brevetele, structura cap table-ului și documentele corporative pentru a fi verificate de avocații cumpărătorului în faza de due diligence.

Resurse pentru săptămâna aceasta:

• De citit: Built to Sell: Creating a Business That Can Thrive Without You de John Warrillow. Este o carte scrisă sub formă de pildă de business despre cum să-ți structurezi compania încă de la început astfel încât să poată fi cumpărată ușor.

• De ascultat: podcast-urile M&A Science cu fondatori care au trecut printr-un M&A și povestesc deschis despre presiunea emoțională și birocratică înainte de semnarea unui astfel de contract de vânzare, cu profesioniști din domeniu, dar și cu reprezentanți ai firmelor care fac achiziții.

Vești din ecosistem

Una dintre cele mai importante vești din ecosistem de săptămâna aceasta vine de peste Ocean, are de-a face cu fondatori români și se pliază perfect pe tema pe care o avem în ediția de azi.

Achiziția Opaque Systems de către Anthropic, compania americană din spatele Claude, este o tranzacție importantă și pentru ecosistemul antreprenorial românesc, chiar dacă Opaque nu este un startup construit în România.

Compania a fost cofondată în 2021, în Statele Unite, de cercetătoarea româncă Raluca Ada Popa, profesor la University of California, Berkeley, alături de Ion Stoica, profesor la aceeași universitate și cofondator Databricks.

Opaque dezvoltă tehnologii care permit utilizarea datelor sensibile în sisteme AI fără compromiterea confidențialității și verificarea modului în care funcționează aceste sisteme.

Valoarea tranzacției cu Anthropic nu a fost comunicată, însă din perspectiva M&A, este un exemplu despre cum o tehnologie dezvoltată inițial într-un laborator universitar poate deveni o companie suficient de relevantă încât să atragă interesul unuia dintre cei mai importanți dezvoltatori de inteligență artificială.

Pentru fondatorii români, tranzacția arată și că un exit nu înseamnă neapărat vânzarea unei companii care a ajuns la venituri foarte mari sau a cucerit o piață întreagă.

Pentru startup-urile românești care dezvoltă tehnologii avansate, inclusiv în cybersecurity, AI sau infrastructură software, exemplul arată că un posibil traseu de creștere este construirea unei tehnologii greu de replicat, care poate deveni valoroasă pentru un jucător global.

Asta nu înseamnă însă că orice startup de deep tech va găsi un cumpărător, ci că valoarea unei companii nu se măsoară exclusiv prin veniturile sale curente.

Pentru România și Europa Centrală și de Est, achiziția are și o semnificație legată de talent și de capacitatea regiunii de a participa la dezvoltarea tehnologiilor globale.

Raluca Ada Popa și Ion Stoica sunt exemple de cercetători de origine română care au construit companii în ecosistemul american, beneficiind de accesul la universități, cercetare, capital și piețe internaționale.

Nu este, așadar, un exit al ecosistemului de startup-uri din România în sensul strict al cuvântului, dar este un exemplu relevant pentru discuția despre M&A: companiile mari cumpără nu doar acces la clienți și venituri, ci și proprietate intelectuală, expertiză și tehnologii de care au nevoie pentru următoarea etapă de dezvoltare.

Pentru ecosistemul local, întrebarea este cum putem crea mai multe condiții pentru ca asemenea tehnologii și companii să fie dezvoltate și din România, nu doar de români care construiesc în alte ecosisteme.

Cristian Cristea, cofondator și General Manager al Spitalului Veterinar Pet Stuff, spune că schimbarea s-a produs treptat, dar a devenit mult mai vizibilă în ultimii 6-7 ani.

S-au schimbat și medicii veterinari. Investesc mai mult în pregătire, tehnologie și construirea unor echipe cu specializări diferite. Iar în jurul animalelor de companie s-au dezvoltat industrii întregi, de la hrană și produse farmaceutice la tehnologie.

Pet tuff este unul dintre business-urile care au crescut odată cu această transformare. Astăzi, spitalul are peste 80 de angajați, dintre care peste 60 sunt personal medical și aproximativ 48-50 sunt medici veterinari. Anual, aici ajung între 18.000 și 20.000 de pacienți unici.

Business-ul a încheiat 2025 cu venituri de aproximativ 15 milioane de lei, iar pentru 2026 estimează 20 de milioane de lei, ceea ce ar însemna o creștere de aproximativ 33%.

Dar, spune Cristian, în spatele medicinei trebuie să existe și un business care funcționează. „Calitatea medicală are nevoie de o structură de business sănătoasă în spate”, mai indică acesta.

Ce înseamnă, de fapt, un spital veterinar

Diferența dintre un cabinet veterinar și un spital nu ține doar de dimensiune. Un spital veterinar care funcționează non-stop are o organizare pe care Cristian o compară cu cea a unui spital pentru oameni: departamente diferite, laborator, imagistică, chirurgie, anestezie, internare și terapie intensivă. Iar toate trebuie să funcționeze împreună 24 de ore din 24, 365 de zile pe an.

În cazul unei operații de urgență, de exemplu, nu este suficient să existe un chirurg. Pet Stuff trebuie să poată mobiliza un anestezist și doi chirurgi, pe lângă echipa aflată deja de gardă. În spatele operației sunt investigațiile, stabilizarea pacientului, anestezia, intervenția propriu-zisă și monitorizarea postoperatorie.

O noapte obișnuită poate însemna până la 15-20 de pacienți. Aproximativ 20-30% dintre cazuri sunt urgențe majore: traumatisme, hemoragii, dificultăți respiratorii, intoxicații, blocaje urinare sau dilatații și torsiuni gastrice. Unele ajung direct în chirurgie.

În spital rămân peste noapte între trei și șase oameni, dintre care doi până la patru medici. În același timp în care primesc urgențele, ei continuă tratamentul și monitorizarea animalelor deja internate.

„Prioritatea o stabilește gravitatea cazului, iar îngrijirea trebuie să continue pentru fiecare pacient până dimineața și după schimbarea turei”, explică Cristian.

Cât costă să construiești un spital pentru animale

Cristian estimează că un spital veterinar construit astăzi de la zero și dotat pentru medicină complexă ar necesita o investiție de 4-6 milioane de euro, în funcție de dimensiune, spațiu și numărul de pacienți pe care îi poate primi. Iar investiția inițială este doar începutul.

Pet Stuff are costuri de funcționare de aproximativ 1-1,3 milioane de lei în fiecare lună. Printre cele mai scumpe echipamente se numără CT-ul și RMN-ul, dar costul lor nu se oprește la achiziție. Există mentenanță, service, consumabile și oameni care trebuie pregătiți să lucreze cu ele.

Spitalul veterinar este acum în proces de implementare și autorizare a unui CT și a unui fluoroscop și vrea să adauge un RMN în următorii doi ani. Până atunci, colaborează pentru aceste investigații cu alte spitale și parteneri.

De ce ni se pare scumpă medicina veterinară?

Pentru proprietarul unui animal, toate costurile sistemului devin vizibile atunci când primește factura.

Spre deosebire de medicina umană, unde o parte din servicii sunt acoperite prin sistemul public de sănătate, familia suportă de regulă direct costurile tratamentului veterinar. Există asigurări pentru animale, dar, atunci când cazul nu este acoperit de o poliță, proprietarul plătește intervenția. Iar o operație nu înseamnă doar timpul chirurgului.

„O operație presupune chirurgi, anestezist, personal de suport, investigații, medicamente, materiale sterile și monitorizare. Într-un spital non-stop, trebuie să susții disponibilitatea acestor resurse inclusiv noaptea și de sărbători”, mai explică acesta.

Cristian crede că există chiar servicii veterinare care sunt subevaluate în România. Dă ca exemple consultația, monitorizarea continuă și disponibilitatea pentru urgențe.

Problema este mai vizibilă în orașele mici, unde puterea de cumpărare și numărul de pacienți pun presiune asupra tarifelor. Dar un preț prea mic are și alte consecințe: poate însemna salarii insuficiente, oameni suprasolicitați sau investiții amânate.

150.000 de lei pentru formarea unui medic

Una dintre cele mai mari investiții ale unui asemenea business nu este însă într-un aparat, ci în oameni.

Fondatorul Pet Stuff estimează că un medic veterinar debutant are nevoie de 12-18 luni de pregătire structurată înainte să poată gestiona autonom cazurile corespunzătoare competențelor sale.

Costul pentru companie ajunge la aproximativ 100.000-150.000 de lei pentru fiecare medic, dacă sunt incluse timpul de lucru, mentoratul, cursurile și celelalte resurse alocate pregătirii.

„Ca antreprenor, trebuie să ai răbdare cu acest proces. Ca lider, trebuie să construiești un mediu în care oamenii să poată învăța, să ceară ajutor și să își dorească să rămână”, spune Cristian. Iar acesta poate deveni și unul dintre factorii care limitează viteza cu care businessul se poate extinde.

AI-ul intră și în cabinetul veterinar

Tehnologia schimbă între timp și felul în care lucrează medicii. Pet Stuff folosește deja instrumente de inteligență artificială în sistemul prin care gestionează pacienții și documentează fișele medicale, dar și ca suport pentru diagnosticul de laborator, citologie și interpretarea analizelor biochimice și hematologice. Rezultatele sunt evaluate apoi de medic pentru fiecare pacient.

Cristian se așteaptă ca în următorii cinci ani AI-ul să aibă un rol tot mai important și în interpretarea investigațiilor imagistice, de la radiologie și ecografie până la CT și RMN.

Următoarele spitale Pet Stuff

Planurile de dezvoltare merg acum dincolo de spitalul actual. Pet Stuff este principala unitate a grupului LuxVet România, iar Cristian spune că obiectivul pentru următorii doi ani este dezvoltarea unui nou spital în nordul Bucureștiului și a încă unuia într-un oraș universitar, cel mai probabil Cluj.

Dar dacă investiția într-un spital nou poate fi calculată în milioane de euro, ritmul în care poate fi construită o rețea depinde de o resursă mai greu de multiplicat: oamenii.

„Ritmul extinderii va depinde în primul rând de oameni: de capacitatea noastră de a-i forma, de a-i aduce împreună și de a crește alături de ei”, ne explică Cristian.

Într-un business în care un medic are nevoie de până la un an și jumătate pentru a ajunge la autonomie, iar o echipă completă trebuie să fie disponibilă și la trei dimineața, extinderea nu înseamnă doar să deschizi încă un spațiu și să cumperi aparatura.

Înseamnă să poți construi încă o echipă care să țină spitalul deschis și atunci când cei mai mulți dintre noi dorm liniștiți alături de animăluțele noastre de companie. Așa este și în cazul unui startup. La început, acesta nu este nimic mai mult decât o idee și o mână de oameni adunați în jurul ei. De obicei într-un apartament, iar dacă aveți noroc (și ceva bani puși deoparte), într-un spațiu de coworking.

Banii de la investitori vin și dispar, tehnologia se schimbă de la un an la altul, însă echipa este singurul lucru pe care ar trebui să te bazezi și să fie o constantă.

Dacă vrei să construiești ceva grandios, nu căuta oameni care caută doar un job de la 9 la 5. Caută oameni care vor să rezolve o problemă imposibilă și oferă-le spațiul, încrederea și miza financiară pentru a o face.

Săptămâna trecută am explicat ce se întâmplă în spatele cifrelor și am văzut de ce unit economics este testul suprem de supraviețuire pentru un business.

Dar oricât de bună ar fi matematica din Excel sau viziunea dintr-un deck, ideile nu se scriu singure, iar codul, ori produsul hardware nu se livrează prin magie.

Startup-urile au nevoie de oameni excepționali. Însă cum poate o echipă de 3 fondatori, cu câteva zeci de mii de euro în cont, să recruteze un inginer de top sau un om de vânzări excepțional curtat de corporații cu salarii de câteva mii de euro pe lună, mașină de serviciu și asigurări private?

Trei pârghii prin care un startup bate o corporație

O corporație oferă siguranță (sau ceva mai multă siguranță), predictibilitate, un program clasic de muncă și pachete salariale cu destul de multe beneficii. Un startup la început de drum oferă câteva lucruri pe care o structură rigidă nu le poate cumpăra ușor.

1. Misiune și impact direct: într-o corporație cu 5.000 de angajați, ești un mic pion pe tablă. Munca ta s-ar putea să nu fie observată și, în niciun caz apreciată. Într-un startup de 10 oameni, linia de cod pe care o scrii marți este lansată în producție joi și folosită de mii de clienți vineri. Impactul pe care-l creezi este vizibil și imediat.

2. Autonomie și viteză: zero birocrație, zero board-uri care se întrunesc o dată pe lună și care ar trebui să-ți aprobe un buget, o nevoie, ceva, orice. Dacă ai o idee bună dimineața, o poți testa după-amiaza.

3. Câștig financiar prin ESOP: așa cum am văzut într-o ediție anterioară în care am povestit despre ESOP, startup-ul oferă o bucată din plăcinta sa. Un salariu mai mic la început este compensat de posibilitatea reală de a câștiga sute de mii de euro la un viitor exit sau IPO.

Regula de aur: adu alături oameni mai deștepți decât tine

Una dintre cele mai mari capcane în care cad fondatorii la început de drum este să angajeze executanți obedienți sau oameni de nivel mediu, doar pentru a păstra controlul absolut

Oamenii de top caută autonomie, provocări grele și colegi de la care au ce învăța. Iar rolul fondatorului nu ar trebui să fie acela de a le spune oamenilor de top cum să își facă treaba, ci să le ofere direcția, resursele necesare pentru a ajunge la acea viziune finală și să nu stea în drumul lor.

Cultura nu înseamnă o masă de ping-pong sau bere joia

Dacă ai văzut vreun film despre Google sau serialul Silicon Valley, poți trăi cu impresia că o cultură de start-up înseamnă un birou cool, fotolii puf, o masă de foosball și fructe la birou.

Acestea sunt doar niște beneficii de suprafață, ajută echipa să se simtă mai bine când lucrează de la birou. Însă cultura reală de startup vine din modul în care echipa ia decizii când fondatorii nu sunt în cameră.

Ea este definită de transparență în modul în care se comunică eșecurile, cifrele din cont și riscurile, de toleranță la greșeli (evident, care nu distrug startup-ul) – dacă cineva încearcă o abordare nouă și eșuează, este pedepsit sau este încurajat să extragă învățămintele și să meargă mai departe? Și nu îl ultimul rând, de standarde de execuție, adică ce comportamente sunt tolerate și ce performanță este recompensată.

Contextul local: de la mentalitatea de outsourcing la cultura de produs propriu

În România, piața de IT și tehnologie a fost dominată ani de zile de companiile de servicii și outsourcing. Acolo, cultura se rezumă de multe ori la bife operaționale precum numărul de ore prestate pentru un client extern.

Schimbarea majoră adusă de startup-urile tech locale este trecerea la mentalitatea de proprietar de produs. Developerii și inginerii români nu mai vor să fie doar executanți pentru proiectele altora, ci caută tot mai mult să construiască valoare pe care să o dețină prin ESOP și autonomie.

Jargon buster: equity cliff & vesting (din perspectiva angajaților)

Definiție: instrumentul contractual prin care startup-ul se protejează atunci când recrutează oameni de top. Dacă un angajat primește 1% din firmă prin ESOP, acțiunile i se deblochează treptat în 4 ani (vesting), cu o perioadă de testare de 1 an (cliff). Dacă pleacă după 6 luni, nu ia nimic din firmă.

Resurse pentru săptămâna aceasta:

• De citit: Powerful: Building a Culture of Freedom and Responsibility de Patty McCord (fostă Chief Talent Officer la Netflix). Este cartea care explică celebrul Netflix Culture Deck, cum construiești o echipă formată exclusiv din profesioniști de top.

• De ascultat: Episoadele din Masters of Scale în care fondatorii povestesc despre cum au reușit să construiască o cultură în startup-urile lor și să aducă echipe în jurul aceleiași viziuni.

Săptămâna trecută am analizat anatomia unui pitch deck și am văzut cum se construiește povestea de 12 slide-uri care atrage atenția investitorilor. Dar după ce luminile reflectoarelor se sting și banii intră în cont, antreprenorii se lovesc de cel mai durabil test al realității: unit economics. Adică veniturile și costurile pe care le ai pentru fiecare unitate de produs, serviciu sau client.

Multe startup-uri cresc spectaculos ca număr de utilizatori, dar se prăbușesc la fel de rapid pentru că pierd bani la fiecare tranzacție.

În ediția de azi a newsletter-ului Întreprinzătorii explicăm această economie la nivel de unitate și cum afli dacă afacerea ta produce valoare sau doar scalează o pierdere.

Ce este unit economics?

Unit economics reprezintă analiza veniturilor și a cheltuielilor directe raportate la o singură unitate de măsură din afacerea ta.

În funcție de modelul tău de business, o unitate poate fi:

• Un client nou (în cazul unui software pe bază de abonament/SaaS).

• O tranzacție sau o comandă (în cazul unui magazin online/e-commerce).

• O cursă / o livrare (în cazul unei aplicații de ridesharing sau delivery).

Întrebarea de bază din unit economics este foarte simplă: dacă izolezi o singură unitate (un singur client sau o singură comandă), ieși pe plus sau pe minus?

Ce măsoară unit economics și indicatori cheie

Unit economics măsoară:

· Profitul per unitate: câștigi sau pierzi bani la fiecare vânzare sau client nou?

· Valoarea clientului: cât investești pentru a atrage un client nou și cât aduce acesta în timp?

· Scalabilitatea: mărimea vânzărilor aduce profit sau pierderi mari?

Într-o ediție anterioară a newsletterului am vorbit despre CAC (Costul de Achiziție al Clientului) și LTV (Lifetime Value - valoarea pe viață a unui client). Unit economics le leagă pe cele două într-o formulă de supraviețuire: Profitabilitatea per Unitate = LTV - CAC – COGS.

(COGS = Cost of Goods Sold/costurile directe de livrare a serviciului, cum ar fi găzduirea pe servere, comisioanele bancare sau ambalajul).

Capcana lui „recuperăm din volum”

Dacă te costă 50 euro reclamele și vânzările ca să aduci un client (CAC), iar acel client îți lasă în total doar 40 euro (LTV), ai un unit economics negativ (pierzi 10 euro la fiecare om atras).

Iluzia e să crezi că dacă îți dublezi numărul de clienți de la 1.000 la 100.000 vei deveni profitabil. În realitate, dacă unit economics este negativ, scalarea nu face decât să îți urgenteze falimentul: în loc să pierzi 10.000 de euro, vei pierde 1.000.000 euro!

Exemple internaționale: povestea WeWork și a aplicațiilor de delivery

• WeWork cumpăra sau închiria clădiri la prețuri uriașe pe 10-15 ani, le reconfigura scump și subînchiria birouri cu lună pe sume care nu acopereau costurile de amortizare, chiria de bază și utilitățile per membru. Cât timp intrau miliarde de la investitori, compania părea un gigant. Când s-a pus lupa pe unit economics per birou, iluzia s-a destrămat și WeWork a ajuns de la o valoare de 47 de miliarde de dolari la faliment.

• livrări rapide: aplicațiile care promiteau livrarea cumpărăturilor în 10 minute au pierdut ani de zile între 5 și 15 euro la fiecare comandă (curier + ambalaj + discounturi de achiziție versus valoarea comenzii). Când capitalul ieftin s-a terminat, zeci de astfel de startup-uri au dispărut peste noapte.

Jargon buster: contribution margin (marja de contribuție)

Definiție: este venitul rămas dintr-o vânzare după ce ai scăzut toate costurile variabile directe (producție, livrare, comisioane, marketing direct). Această marjă este suma de bani care rămâne pentru a plăti salariile fixe, chiria biroului și pentru a genera profit net.

Resurse pentru săptămâna aceasta:

• De citit: cartea lui Andrew Chen, general partner la a16z, despre The Cold Start Problem și modul în care rețelele și unit economics se influențează reciproc.

• De calculat: Construiește un tabel simplu cu 3 coloane pentru afacerea sau proiectul tău: încasare medie per client, cost de achiziție (marketing/vânzări) și cost direct de livrare. Scade ultimele două din prima. Cifra rămasă este adevărul tău economic.

Cifrele ediției:

Două companii de tehnologie pornite din România au atras, aproape simultan, finanțări care cumulează 48 de milioane de dolari.

• Veridion a ridicat o rundă Series A de 20 de milioane de dolari, condusă de fondul britanic Hoxton Ventures, cu participarea investitorilor existenți Underline Ventures, GapMinder, OTB Ventures, Day One Capital și LAUNCHub Ventures.

Compania, care lucrează deja cu peste 100 de organizații internaționale și monitorizează date despre 640 de milioane de businessuri, va folosi banii pentru produs, extindere internațională și creșterea cu aproximativ 50% a echipei din România.

• FintechOS a atras alte 28 de milioane de dolari, într-o combinație de equity de la acționarii existenți și debt de la Santander CIB, după ce a ajuns la profitabilitate operațională și a raportat o creștere cu 40% a veniturilor recurente în prima jumătate din 2026 și cu 130% în SUA.

Dincolo de dimensiunea celor două runde, important pentru ecosistemul românesc este momentul în care vin banii și ce finanțează aceștia.

Veridion are deja America de Nord drept cea mai mare piață și atrage un fond britanic precum Hoxton Ventures într-o rundă în care investitorii regionali își continuă susținerea. FintechOS folosește capitalul pentru a accelera în Statele Unite și Europa, după mai multe runde internaționale și după atingerea profitabilității.

Pentru startup-urile românești, cele două exemple arată un traseu care a fost mult mai rar în urmă cu un deceniu: poți construi tehnologia și o parte importantă a echipei în România, poți atrage inițial capital local și regional, iar apoi poți ridica runde internaționale de zeci de milioane de dolari pentru expansiune globală.

Există și un efect mai larg pentru România și Europa Centrală și de Est. În runda Veridion apar împreună fonduri din România și regiune și un investitor occidental care conduce Series A, ceea ce creează continuitate între capitalul early-stage local și capitalul necesar pentru scalare.

FintechOS arată etapa următoare și anume că o companie pornită în România poate ajunge suficient de matură încât finanțarea să nu mai însemne exclusiv venture equity, ci și credit instituțional, în cazul acesta de la Santander CIB.

Cele două runde nu înseamnă că problema capitalului de growth pentru startup-urile din România și regiune este rezolvată, dar sunt două exemple importante că firme construite aici pot trece de granița ecosistemului local și să vândă către clienți internaționali, să atragă investitori globali și, în același timp, să păstreze în România echipe care dezvoltă produse folosite în afara țării.

Vești din ecosistem:

Investiție de 1 milion de euro într-o platformă de semnătură electronică ce vrea să ajungă la 2 milioane de utilizatori

Simplifi, o platformă românească de semnătură electronică și gestionare a documentelor fondată de Adrian Sârbu și Adriana Sârbu, a investit până acum peste 1 milion de euro în dezvoltarea produsului, infrastructură, cybersecurity și conformitate. Compania vrea să mai investească între 500.000 și 1 milion de euro în următorii doi ani și și-a propus să ajungă la 2 milioane de utilizatori cu identitatea verificată și certificat calificat emis.

Fondatorii iau în calcul și atragerea unei finanțări pentru a accelera extinderea pe alte piețe europene. Pentru următoarele 12 luni, compania estimează că aproximativ 10% din baza de utilizatori vizată ar putea veni din alte țări din Europa.

Simplifi a pornit în 2025 de la o problemă din zona de HR: digitalizarea onboarding-ului și a dosarului de personal. Ulterior, echipa a extins produsul către IMM-uri și alte procese în care documentele trebuie semnate de mai multe persoane.

Platforma permite companiilor să creeze fluxuri de semnare electronică fără implementări IT complexe. Utilizatorii plătitori au acces și la SPV și REGES, pot gestiona volume mai mari de documente și pot construi fluxuri în care sunt implicate mai multe părți.

Un element prin care fondatorii încearcă să crească adopția este modelul „free forever”. Orice utilizator primește cinci semnături electronice calificate gratuite în fiecare an, iar compania spune că oferta nu este o perioadă promoțională sau de testare.

„Un proces nu poate fi cu adevărat digital dacă, la final, una dintre părți trebuie să printeze documentul, să îl semneze cu pixul, să îl scaneze și să îl trimită înapoi. De aceea noi emitem certificate calificate gratuite pentru toți semnatarii unui document”, spune Adrian Sârbu, cofondator Simplifi.

Până acum, compania a înrolat peste 10.000 de persoane, atât direct în platformă, cât și prin aplicațiile partenerilor și invitațiile la semnare. Prin serviciile Simplifi au fost semnate peste 50.000 de documente.

Pentru a ajunge la ținta de 2 milioane de utilizatori în următorii doi ani, compania nu mizează doar pe atragerea directă a clienților. Serviciile Simplifi pot fi integrate și în alte aplicații, inclusiv produse de contabilitate și HR, ceea ce îi permite companiei să ajungă la utilizatori prin parteneri.

În prezent, o parte importantă din adopție vine de la companii care ajută antreprenorii să înființeze firme, servicii de contabilitate, HR și payroll, dar și de la businessuri din zona de plăți și finanțare retail.

Simplifi discută și cu organizații cu 200 până la 1.000 de angajați interesate să digitalizeze dosarul electronic al salariaților și procesele de onboarding.

Echipa are în prezent 15 persoane, care lucrează în infrastructură IT, cybersecurity, compliance, vânzări și customer support.

Adrian și Adriana Sârbu au mai construit împreună Benefit Online, platformă de beneficii extrasalariale care a ajuns la peste 350 de companii și peste 200.000 de utilizatori înainte de a fi achiziționată de Edenred. Experiența de acolo le-a oferit, spun fondatorii, acces direct la procesele interne ale companiilor și la problemele pe care acestea le întâmpină atunci când încearcă să le digitalizeze.

Simplifi intră pe o piață în care IMM-urile românești sunt încă în urma celor europene în privința digitalizării. Conform datelor Comisiei Europene citate de companie, 27% dintre IMM-urile românești îndeplineau criteriile de bază privind intensitatea digitală, comparativ cu 57,7% la nivelul Uniunii Europene.

Fondatorii Simplifi văd oportunitatea în companii suficient de mici încât să nu aibă echipe și bugete IT comparabile cu cele ale corporațiilor, dar care să aibă nevoia de a muta contractele, documentele de HR și procesele administrative în digital.

Dar ce se întâmplă când oamenii care dezvoltă aceste tehnologii ajung să discute cu cei care le-ar putea folosi în propriile companii? Sau când un antreprenor român întâlnește la București un investitor internațional la care, în mod normal, i-ar fi greu să ajungă?

How to Web este o conferință de tehnologie și business care aduce de peste 15 ani la București fondatori de startup-uri, investitori internaționali, profesioniști din tehnologie și lideri ai unor companii globale. Evenimentul încearcă să creeze contexte în care acești oameni să învețe unii de la alții, să descopere produse noi și să înceapă relații de business.

Monica Zara, Head of Conference la How to Web, spune că, pentru a înțelege importanța unui asemenea eveniment pentru România, trebuie să ne uităm și la industria pe care o reprezintă.

Iar pentru asta, spune Monica, experiența tehnică nu este suficientă. Antreprenorii au nevoie să înțeleagă piețele în care vor să intre, să aibă acces la capital și să învețe de la oameni care au construit deja companii internaționale.

How to Web încearcă să aducă o parte dintre aceste resurse în România. Pentru un fondator, asta poate însemna o întâlnire cu un investitor din Londra sau din Statele Unite. Pentru un profesionist dintr-o companie românească, poate fi o conversație cu cineva care dezvoltă produse la OpenAI sau Google.

Ce poți obține concret din două zile de How to Web

Monica spune că ediția din 2026 are o agendă pentru un public mai larg decât cel format din fondatori și investitori, iar fiecare participant poate găsi lucruri diferite în funcție de domeniul în care lucrează.

Pentru un profesionist din product sau engineering, conferința este o ocazie să afle direct de la oamenii care construiesc produse la scară globală cum iau decizii, ce provocări întâmpină și cum rezolvă probleme pe care le au și echipele din România.

Pentru un antreprenor care dezvoltă un startup, cele două zile pot însemna întâlniri cu investitori potriviți etapei în care se află compania, feedback asupra produsului sau discuții cu potențiali clienți.

Iar pentru cineva care conduce o companie sau o echipă, How to Web poate fi un loc în care să descopere cum folosesc alte business-uri inteligența artificială, ce tehnologii ar putea adopta în propria activitate sau cu cine ar putea începe un parteneriat comercial.

Inclusiv oamenii care nu lucrează în tehnologie pot descoperi produse și servicii care să le rezolve probleme concrete în activitatea profesională.

„Cred însă că fiecare va găsi valoare în lucruri diferite, în funcție de etapa în care se află și de ceea ce încearcă să construiască”, spune Monica.

O parte importantă a conferinței se întâmplă și în afara prezentărilor de pe scenă. La ediția precedentă au fost organizate peste 9.000 de întâlniri de business, iar participanții au posibilitatea să identifice și să contacteze potențiali parteneri, clienți sau investitori înainte de eveniment.

„Nu trebuie să ai neapărat o problemă de rezolvat sau un obiectiv foarte clar. Uneori, cele mai valoroase conversații sunt cele pe care nu știai că ai nevoie să le ai”, mai adaugă ea.

De ce nu este doar o conferință unde oamenii din tech vorbesc între ei

Monica spune că una dintre percepțiile pe care le întâlnește despre startup-uri este că acestea sunt, în primul rând, despre idei inovatoare și finanțări de milioane de euro.

„În realitate, vorbim despre companii care încearcă să rezolve probleme reale și să construiască produse pentru care există o piață. Iar tehnologia are valoare economică atunci când ajunge să fie folosită”, indicat Monica Zara.

De exemplu, un startup poate dezvolta o soluție pentru industria financiară, dar are nevoie să ajungă la oamenii care iau deciziile de achiziție în bănci. La rândul ei, o bancă poate descoperi un produs care îi permite să dezvolte un serviciu nou sau să își îmbunătățească operațiunile.

Acesta este unul dintre motivele pentru care How to Web și-a extins audiența către lideri de business și profesioniști din companii mari.

Iar atunci când o tehnologie dezvoltată de o companie românească ajunge să fie folosită internațional, efectele nu se limitează la fondatori sau la investitorii companiei. Monica vorbește despre valoarea economică generată, locurile de muncă create și experiența pe care oamenii din acele companii o acumulează.

„Mi-ar plăcea să vorbim mai mult despre startup-uri din această perspectivă. Pentru că, până la urmă, ne interesează ce reușesc să construiască aceste companii și ce valoare creează prin produsele lor”, a mai spus Monica pentru newsltetterul Înteprinzătorii.

Ce înseamnă pentru un fondator român să întâlnească investitori internaționali la București

Pentru un antreprenor care construiește o companie în România, accesul la capital internațional poate presupune luni de zile în care identifică fonduri de investiții, încearcă să obțină introduceri și organizează întâlniri în alte țări.

La How to Web poate avea conversații cu mai mulți investitori relevanți în aceeași săptămână, doar fiind în București.

Dar accesul la capital nu este singurul lucru pe care îl poate obține. Un fondator care dezvoltă un produs pentru companii mari poate avea nevoie de o discuție cu cineva care a vândut deja un produs similar și înțelege cum funcționează procesul de achiziție.

„Uneori, o astfel de conversație te poate ajuta să eviți luni de zile de încercări în direcția greșită”, spune Monica.

Relațiile funcționează și în sens invers. Investitorii internaționali care vin la conferință descoperă companii din România și din regiune, cunosc fondurile locale și pot începe relații care să ducă ulterior la investiții comune.

„Unul dintre lucrurile pe care încercăm să le facem prin How to Web este să reducem distanța dintre companiile din România și oportunitățile internaționale”, a mai precizat Monica Zara.

Pentru fondatorii aflați la început de drum există și Spotlight, programul în care startup-urile selectate își prezintă produsele în fața investitorilor, primesc mentorat individual și feedback asupra modului în care își prezintă compania.

De la primele întâlniri cu investitorii la companii internaționale

Monica oferă exemplul Veridion, compania românească de tehnologie care a participat la Spotlight în 2019.

Fondatorii au avut atunci aproximativ 15 întâlniri cu investitori și au realizat că, deși aveau o tehnologie promițătoare, nu erau încă pregătiți să atragă capital. Nu aveau suficient de clar definit modelul de business și nici nu știau foarte bine cum să își prezinte compania.

Au continuat să lucreze la aceste lucruri și au atras ulterior o primă investiție. În 2023, Veridion a anunțat o rundă seed de 6 milioane de dolari, iar în septembrie 2026, o nouă finanțare, de 20 de milioane de dolari, pentru dezvoltarea tehnologiei și extinderea internațională.

Anul acesta, reprezentanții companiei revin pe scena How to Web, de data aceasta în calitate de speakeri.

Un alt exemplu este DesignVerse, compania românească de AI pentru designul aplicațiilor enterprise, care a câștigat Spotlight în 2024. Startup-ul a obținut atunci un premiu-investiție de aproximativ 800.000 de euro, iar experiența i-a oferit acces la investitori și oportunități de dezvoltare comercială. Ulterior, compania a început să se extindă pe piața americană, iar în 2026 a atras o nouă finanțare, de 5,5 milioane de dolari.

How to Web aduce însă la București și companii din regiune. HeyReach, un startup din Macedonia de Nord, a participat la Spotlight în 2023, într-o etapă timpurie de dezvoltare. Între timp, a devenit un business internațional, iar în 2026 a anunțat că a depășit 13 milioane de dolari în venituri anuale recurente.

Monica subliniază faptul că rezultatele acestor companii nu trebuie atribuite conferinței.

„How to Web poate crea oportunități, poate facilita întâlniri și poate accelera anumite procese. Dar rezultatele acestor companii sunt, înainte de toate, rezultatul muncii echipelor care le-au construit”, a mai spus Monica Zara.

Ce aduce diferit ediția din 2026

Anul acesta, How to Web pornește de la întrebarea ”What will you build when you can build anything?”. În esență, ce mai poți face în ziua de azi când ai la dispoziție unelte pentru a realiza cam orice.

Inteligența artificială a schimbat viteza cu care pot fi dezvoltate produse tehnologice, dar faptul că poți construi un produs mai repede nu înseamnă automat că știi ce produs merită construit sau că există o piață pentru el.

De aceea, ediția din 2026 va aborda și întrebări despre felul în care se schimbă dezvoltarea produselor, cum poate o companie să rămână competitivă atunci când tehnologia devine tot mai accesibilă și cum poate fi măsurat impactul economic al AI-ului.

„How to Web a avut întotdeauna o componentă practică foarte puternică, iar aceasta rămâne importantă, dar anul acesta am construit mai mult context în jurul ei, aducând împreună perspective din tehnologie, product, business și investiții”, explică Monica.

Conferința începe pe 6 octombrie cu un eveniment dedicat exclusiv investitorilor, unde organizatorii își propun să aducă peste 200 de investitori internaționali la București. Urmează cele două zile principale de conferință, alături de formate dedicate fondatorilor și liderilor de business.

Ce rămâne după HTW

Monica spune că relațiile începute la How to Web se pot construi în timp. O întâlnire de la o ediție poate deveni un parteneriat peste doi ani. Un fondator care a primit mentorat poate reveni ulterior pentru a ajuta alte startup-uri.

De peste 15 ani, echipa a văzut fondatori care au venit la conferință cu primele versiuni ale produselor lor și care s-au întors, câțiva ani mai târziu, cu companii mature, clienți internaționali și experiență pe care o pot transmite mai departe.

„Industria românească de tehnologie ar continua să crească și fără How to Web, desigur. Dar cred că ar lipsi o parte din infrastructura care face aceste conexiuni posibile și care aduce, an după an, oameni din întreaga lume la București”, a mai spus Monica Zara.

Pentru cei care nu lucrează într-un startup, How to Web poate fi o ocazie să înțeleagă ce tehnologii se construiesc acum, cum ajung ele să fie folosite în companii și ce ar putea schimba în propria activitate.

Iar pentru fondatorii și profesioniștii din ecosistem, este o ocazie să întâlnească oameni cu care ar putea construi următoarea etapă a propriilor companii.

Dacă te-ai hotărât că How to Web 2026 poate fi un eveniment la care să participi și să prezinți compania ta, trebuie să fii pregătit să o faci cât mai profesionist, fie că ai timp la conferință sau ulterior, într-un mail.

În lumea tehnologiei există un document, de obicei de doar 10-12 pagini, pe care orice fondator îl șlefuiește luni de zile înainte de a-l prezenta investitorilor: pitch deck-ul.

Un investitor dedică în medie mai puțin de 3 minute pentru a parcurge un deck (iar în ziua de azi, cu ajutorul AI-ului, analiștii de la un fond de investiții, de exemplu, ajung să refuze un număr și mai mare de deck-uri) înainte de a decide dacă invită echipa unui startup la o discuție sau trece peste mailul tău.

Astăzi explicăm structura unui pitch deck și ce trebuie să conțină fiecare slide pentru a câștiga atenția și investitorilor. Asta pentru că un deck bun nu este despre cât de frumos este designul sau cât de complicați sunt termenii pe care îi folosești.

Un pitch deck este despre claritatea cu care poți explica o problemă și despre convingerea că echipa ta are disciplina necesară pentru a construi o soluție profitabilă. Dacă nu poți explica ce face compania ta într-un mod pe care să-l înțeleagă și un copil de 10 ani în primele trei slide-uri, înseamnă că mai ai de lucru la viziune.

Convinge-mă în cel mult 3 minute: ce este un pitch deck?

Un pitch deck nu este un plan de afaceri stufos de 50 de pagini și nici o broșură de marketing. Este, totuși, un instrument de vânzare: a startup-ului, a produsului, a echipei, a unei viziuni. Prin el tu, ca fondator, spui o poveste, iar scopul tău este de a trezi interesul investitorilor și de a obține o întâlnire mai lungă în care apuci să spui mai multe despre viziunea ta.

Structura clasică a unui deck, care a fost popularizată de acceleratoare de renume precum Y Combinator și de fonduri foarte mari precum Sequoia Capital, urmează o poveste simplă și logică ce poate fi rezumată în 12 pagini de prezentare.

Structura celor 12 slide-uri esențiale

1. Titlu/Cover page: numele companiei, un slogan scurt și memorabil și datele de contact ale fondatorului.

2. Problema/The problem: ce durere reală și urgentă există în piață? Trebuie să o explici clar și simplu, fără prea multe cuvinte tehnice și obositoare.

3. Soluția/The solution: cum rezolvă produsul tău această problemă și de ce este de 10 ori mai bun decât variantele existente?

4. Demonstrația produsului/Demo: 2-3 imagini curate cu interfața, o scurtă diagramă sau un link către un demo video.

5. Mărimea pieței/Market size: cât de mare este oportunitatea pe care o adresezi, cât de mare este piața totală pentru ceea ce faci, cât de mult poți ajunge tu să câștigi din ea, câți clienți pot apărea ca investitorii să-și dea seama cât de mulți bani poți ajunge să faci. Aici incluzi date despre TAM (Total Addressable Market), SAM (Serviceable Addressable Market) și SOM (Serviceable Obtainable Market).

6. Modelul de business/Business model: cum faci, mai exact, bani? Vinzi abonamente, iei un comision din tranzacții, licențiezi produsul altcuiva.

7. Tracțiunea/Traction (Validation): cifrele care demonstrează că piața vrea produsul tău: număr de utilizatori, venitul recurent lunar (MRR), rata de creștere, parteneriate strategice.

8. Competiția/Competitive landscape: un grafic clar, care este, de obicei o matrice pe 2 axe sau un tabel comparativ, care arată avantajul tău competitiv unic față de alte companii care fac ceva similar. Reține: este foarte important să nu spui că nu ai nicio competiție pentru că investitorii vor descoperi, cu siguranță, alte companii din întreaga lume care fac lucruri similare. În schimb, spune foarte clar ce aduci tu diferit față de ei.

9. Echipa/The team: de ce sunteți voi oamenii potriviți să executați această idee? Poze, roluri și istoricul relevant al fondatorilor și oamenilor cheie din startup.

10. Proiecții financiare/Financials: o estimare realistă a veniturilor și cheltuielilor pentru următorii 3-5 ani.

11. Nevoia de finanțare/The ask: câți bani ceri de la investitori (de exemplu, 500.000 €) și cum îi vei folosi în următoarele 18 luni (de exemplu: 50% dezvoltare produs, 30% vânzări, 20% operațiuni).

12. Viziunea / Vision: o frază despre unde vezi că va putea fi compania peste 5 ani și un îndemn clar la acțiune – vrei ca investitorii care au ajuns până în acest moment să te contacteze.

3 greșeli majore pe care le fac fondatorii într-un deck

• Pun prea mult text: slide-urile pline de paragrafe lungi nu sunt citite. Investitorii scanează titlurile și graficele.

• Ascunzi informații despre competiție: așa cum spuneam mai sus, să afirmi că ”nu avem niciun competitor” este un semnal uriaș de alarmă. Înseamnă fie că nu ai cercetat suficient piața ca să vezi dacă sunt și ce fac alte companii similare, fie că problema pe care încerci să o rezolvi nu există. E ok să fii încrezător în startup-ul tău, dar în ziua de azi e cam greu să mai faci ceva la care nu s-a gândit (și început) absolut nimeni. Trebuie doar să o faci mai bine decât ceilalți.

• Nu oferă claritate pe cifre: un pitch deck fără o secțiune transparentă despre tracțiune sau despre modul în care vor fi cheltuiți banii își pierde instant din credibilitate. Într-adevăr, este dificil să anticipezi toate mișcările din piață și să te ții de planul financiar în totalitate, însă trebuie să ai niște proiecții financiare clare, bazate pe realitate.

Contextul local: de la prezentări academice la deck-uri pentru Silicon Valley

În anii de formare ai ecosistemului de startup-uri de la noi, mulți fondatori români construiau prezentări stufoase, încărcate cu detalii tehnice complexe și diagrame greu de citit, ignorând povestea de business.

Pe măsură ce tot mai multe programe de pre-accelerare și accelerare au apărut la noi (Innovation Labs, Techcelerator, Launch Romania), la fel ca și evenimente care au adus la un loc fondatorii de la noi cu cei din afară, cu investitori experimentați (Venture Connect, How to Web), au început să se producă schimbări și fondatorii români să urmeze exemplele companiilor din Silincon Valley care au atras investiții de milioane.

Astăzi, startup-urile românești care atrag capital internațional folosesc un design minimalist, un limbaj direct și pun accent pe tracțiune, dovedind că înțeleg rigoarea cerută la nivel global.

Jargon buster: pitch deck

Definiție: Un pitch deck, sau deck, este o prezentare vizuală scurtă (de obicei creată în PowerPoint, Pitch, Canva sau Keynote) folosită de antreprenori pentru a oferi o imagine de ansamblu rapidă asupra afacerii lor în fața investitorilor de tip angel sau a fondurilor de venture capital.

Resurse pentru săptămâna asta:

• De studiat: colecția de la DocSend cu deck-urile inițiale folosite de giganți precum Airbnb, Uber, Buffer sau LinkedIn când erau doar startup-uri necunoscute și căutau primii bani.
  

• De citit: toate materialele despre cum să faci un pitch deck bun și atractiv pentru runde diferite de investiții cuprinse în biblioteca Y Combinator. Acolo sunt și alte exemple de deck-uri ale unor companii foarte mari.

Săptămâna trecută am văzut cum se pune preț pe o companie la început de drum și ce înseamnă evaluările pre-money și post-money. Dar ce se întâmplă în momentul în care cecurile investitorilor intră efectiv în cont? Răspunsul se ascunde într-un document pe care orice antreprenor trebuie să îl urmărească cu religiozitate: Cap Table-ul (Capitalization Table). În ediția de azi a Întreprinzătorii explicăm cum se împart acțiunile dintr-un startup și ce înseamnă, de fapt, diluarea capitalului unei firme.

Ce este un Cap Table?

Un Cap Table este foaia de parcurs a proprietății asupra unei firme. Este un tabel simplu (dar cu consecințe uriașe) care centralizează structura de proprietate a unei companii, detaliind cine deține acțiunile, tipul acestora și procentul de control. Este folosit intens de startup-uri pentru a urmări diluarea capitalului în urma rundelor de finanțare.

Dintr-un Cap Table veți afla:

• Cine sunt acționarii companiei (fondatori, angajați cu ESOP, investitori de tip angel, fonduri de VC).

• Câte acțiuni deține fiecare.

• Procentul exact din firmă reprezentat de acele acțiuni.

Tabelul pornește foarte simplu și curat. Avem un fondator A, care are 50%, și un fondator B, care are 50% (dacă e un singur fondator, lucrurile sunt și mai simple, el deține 100% din companie). Însă, pe măsură ce compania ridică runde succesive de finanțare, „plăcinta” începe să se împartă în tot mai multe felii pentru toți oaspeții care se așează la masa ta.

Ce este diluarea capitalului și cum funcționează

Diluarea capitalului reprezintă scăderea procentuală a participației tale într-o companie atunci când sunt emise acțiuni noi pentru a fi oferite investitorilor sau puse deoparte într-un pachet ESOP.

Un mit care circulă frecvent este acela că dacă un investitor cumpără 20% din firmă, el le „fură” fondatorilor din acțiunile existente.

Realitatea e că acel companie creează (emite) acțiuni noi. Numărul tău de acțiuni rămâne același, dar numărul total de acțiuni ale firmei crește. Astfel, felia ta reprezintă un procent mai mic dintr-o plăcintă care a devenit însă mult mai mare, ca să păstrăm analogia cu mâncarea.

Iată și un exemplu practic de diluare a capitalului:

1. Etapa de start: Ai 100% din firmă. Compania valorează 100.000 €. Valoarea părții tale: 100.000 €.

2. Runda seed: Ridici 250.000 € la o evaluare post-money de 1.000.000 € (cedezi 25% investitorilor).

3. După rundă: Mai deții 75% din firmă. Dar de data asta, 75% dintr-o companie de 1.000.000 € înseamnă 750.000 €.

Ai mai puțin din procentaj, dar mai mult din punct de vedere al valorii financiare.

Cât din firmă ar trebui să cedezi în fiecare rundă

O diluare a acțiunilor nesănătoasă la început de drum poate distruge un startup înainte ca acesta să ajungă la maturitate. Ca regulă generală în ecosistemul tech se cedează, de obicei:

• Runda pre-seed / angel: 10% - 5%.

• Runda seed: 15% - 20%.

• Seria A: 15% - 20%

• Seria B & peste: 10% - 15% (pe măsură ce compania crește și nu mai reprezintă un risc pentru investitori, cresc evaluările și scade diluarea pe care mai sunt dispuși să o susțină acționarii deja existenți).

Atenție, însă, pentru că există o capcană în care riscă să pice mulți fondatori la început de drum: să dai din start prea mult din firma ta.

Dacă un fondator cedează 40% din firmă la prima rundă de 50.000 €, când va ajunge la seria A va mai avea un procent nesemnificativ din companie. Investitorii mari vor refuza să investească într-un startup în care fondatorii nu mai au destulă proprietate încât să fie motivați să tragă tare.

Contextul local: de la patroni la fondatorii moderni de afaceri

Acum vreo două decenii, antreprenorii români care activau în niște afaceri mai clasice ezitau să ridice capital de risc pentru că refuzau ideea de a ceda chiar și 10% din acțiuni. „Cum să vină cineva străin la mine în firmă și să dea ordine?”, era o întrebare foarte des întâlnită.

Astăzi, fondatorii tech din România înțeleg că este infinit mai bine să deții 20% dintr-o companie de 100 de milioane de euro decât 100% dintr-o firmă de 50.000 de euro.

Iar un Cap Table modern devine o unealtă care-ți asigură această creștere pe termen lung. Așa aduci la masă oameni care vin cu capital, rețele de contacte și experiență pentru a crește valoarea totală.

Jargon buster: Down round protection

Definiție: sunt niște clauze speciale din contracte (cum ar fi anti-dilution provision) prin care investitorii din runde anterioare se protejează împotriva scăderii valorii firmei în runde viitoare, asigurându-se că nu pierd din valoarea capitalului lor dacă startup-ul se reevaluează în jos (adică dacă prin deciziile luate de fondatori, de fapt valoarea companiei a scăzut de la o rundă precedentă).

Resurse pentru săptămâna aceasta:

• De încercat: un instrument gratuit precum Carta pentru a vizualiza cum se modifică procentul fondatorilor după runde consecutive de finanțare, pe măsură ce se adaugă noi acționari în Cap Table.

• De citit: Venture Deals de Brad Feld & Jason Mendelson, cartea de căpătâi în ceea ce privește termenii contractuali și structurarea acționariatului într-un startup.

Vești din ecosistem

Părinții sunt OK. O aplicație românească încearcă să rezolve una dintre grijile copiilor adulți fără să-și supravegheze părinții

Există un moment în relația dintre copii și părinți în care rolurile încep, încet, să se schimbe. Părinții sunt încă independenți, locuiesc singuri, își văd de viața lor, dar copiii încep să se întrebe: dacă se întâmplă ceva, cât de repede voi afla?

De la întrebarea aceasta a pornit și Parents Are OK, o aplicație dezvoltată de antreprenorii români Răzvan Gîrmacea și Daniel Damian.

Răzvan Gîrmacea a crescut, într-un fel, cu antreprenoriatul în casă. Mama lui avea propriul business, iar el mergea încă din liceu împreună cu ea prin județul Suceava să instaleze calculatoare și rețele. A ajuns apoi antreprenor la rândul lui și spune că, în ultimii 23 de ani, a dezvoltat peste 48 de proiecte. Unele au reușit, au primit investiții sau au ajuns la exit, multe altele au eșuat repede.

După toate proiectele acestea, a vrut să construiască unul care să pornească de la o problemă foarte apropiată de el, să știe că mama lui este bine.

Așa a apărut Parents Are OK, aplicația pe care Răzvan a lansat-o în vara acestui an împreună cu Daniel și care încearcă să rezolve o situație foarte cunoscută de mulți copii adulți. Părinții lor sau bunicii sunt încă activi și independenți, uneori locuiesc singuri sau la distanță de copii, iar aceștia vor să știe că sunt bine fără să-i sune permanent și, mai ales, fără să-i supravegheze.

Ce vede aplicația și, mai important, ce nu vede

Parents Are OK este aceeași aplicație pentru copii și părinți, dar experiența celor două generații este diferită.

Copilul își creează un cont și generează un cod pentru părinte. Părintele introduce codul și acordă aplicației permisiunile necesare. Din acel moment, ideea este ca el să nu mai trebuiască să facă nimic.

„Scopul nostru a fost ca părintele să nu mai trebuiască să facă nimic după instalare”, spune Răzvan.

Aplicația urmărește dacă părintele se deplasează cu telefonul, prin numărul de pași, și dacă telefonul este deschis și folosit. Monitorizează și conexiunea la internet și nivelul bateriei.

Dacă apare o perioadă de inactivitate mai mare decât cea stabilită, iar implicit sunt 24 de ore, însă intervalul poate fi configurat, copilul primește o alertă.

Parents Are OK nu salvează ce aplicații folosește părintele și nici locația acestuia.

„Prioritatea este păstrarea intimității părinților, fiindcă ne adresăm copiilor cu părinți care locuiesc singuri și sunt funcționali și independenți”, explică Răzvan.

Este una dintre diferențele pe care fondatorii au vrut să le păstreze încă de la început, și anume copilul trebuie să poată afla că ceva s-a schimbat în rutina părintelui fără să știe permanent unde se află sau ce face. Aplicația nu utilizează GPS-ul sau istoricul deplasărilor și nu accesează camera ori microfonul telefonului.

Există însă și o limitare foarte importantă pentru această aplicație: părintele sau bunicul trebuie să aibă un smartphone. Aplicația este disponibilă pe Android și iOS și nu poate fi folosită pe telefoanele clasice, cu butoane.

Un PING de la copil și un PONG de la părinte

Chiar dacă produsul a fost gândit astfel încât părintele să poată uita de el după instalare, echipa a început să adauge și funcții prin care cele două generații pot comunica.

Copilul poate trimite un CHECK-IN, iar părintele primește o notificare pe care o apasă pentru a confirma că este bine. Mesajul poate fi personalizat.

„O parte amuzantă ar fi că acest CHECK-IN poate fi customizat cu orice text, de exemplu, PING și părintele răspunde PONG”, spune Răzvan.

Funcția poate trece peste setarea Do Not Disturb și poate emite un sunet chiar dacă telefonul părintelui este pe modul silențios.

O altă funcționalitate la care lucrează echipa pornește de la problema inversă. Nu doar copiii ezită uneori să-și sune părinții. Și părinții evită să-i sune pe copii pentru că nu vor să-i deranjeze.

Pe telefonul părintelui va putea apărea un widget cu un singur buton, „Sună-mă când poți”. Părintele îl apasă, iar copilul știe că poate reveni cu un telefon atunci când are timp. Este genul de funcționalitate pe care Răzvan spune că vrea să continue să-l construiască pornind de la felul în care oamenii folosesc efectiv produsul.

Copilul este clientul

În modelul Parents Are OK, clientul nu este seniorul, fie el părinte sau bunic, ci copilul adult. „Pentru el, rezolvă problema de a sta liniștit că părintele este în regulă”, spune Răzvan. Tot copilul este, în general, cel suficient de familiarizat cu aplicațiile mobile încât să facă instalarea și configurarea.

După primele șapte zile de testare, utilizatorul poate alege un plan de plată, iar „perioada de probă” este extinsă cu încă două săptămâni, până la un total de 21 de zile.

Primele două luni de existență ale Parents are OK au venit și cu o lecție despre cum ajunge produsul efectiv la părinți.

Răzvan spune că echipa s-a promovat destul de discret, pentru a aduna feedback și a valida ideea. Chiar și așa, Parents Are OK a trecut de 1.500 de utilizatori din 52 de țări și are clienți plătitori în zece țări. Cei mai mulți utilizatori sunt din Statele Unite și România, dar aplicația a ajuns și în Portugalia, Marea Britanie, Suedia sau Italia.

Produsul este disponibil în 15 limbi, iar echipa intenționează să adauge altele pe măsură ce vede de unde vin utilizatorii sau decide să intre activ pe noi piețe. Dar download-ul aplicației nu înseamnă automat și instalarea ei pe telefonul părintelui.

„Mulți copii așteaptă să ajungă ei acasă, la locația părinților, să instaleze ei aplicația direct”, spune Răzvan. Din acest motiv, între momentul în care copilul descoperă produsul și cel în care își adaugă efectiv părintele pot trece 24 de ore sau chiar câteva luni.

O aplicație simplă sau un produs pentru sănătatea părinților?

Răzvan spune că echipa adaugă acum funcționalități noi aproape în fiecare săptămână. Direcția pe termen mai lung nu este însă stabilită definitiv.

Fondatorii se gândesc dacă Parents Are OK ar trebui să meargă, în timp, și către zona medicală și să poată monitoriza în timp real starea de sănătate a părinților sau dacă este mai bine să rămână un produs simplu de monitorizare.

Modul în care Răzvan vrea să ia decizia vine din experiența proiectelor construite anterior.

„De obicei lansez aplicația cu un use-case pe care îl am în minte și, dacă această idee se validează de către utilizatori, construiesc în continuare aplicația pe baza sugestiilor lor”.

Deocamdată, fondatorii încearcă să rămână cât mai aproape de utilizatori. Răspund chiar ei la întrebări și sugestii pentru a înțelege cum este folosită aplicația și ce alte nevoi apar. Iar unul dintre oamenii care continuă să testeze produsul este chiar mama lui Răzvan.

„Mi-a zis că o pot deranja oricând cu asta”, povestește el. Construirea aplicației le-a dat și un nou subiect de conversație și spune că acum vorbesc mai des. Dar pentru el utilitatea produsului se vede tocmai în zilele în care nu apucă să o sune.

Și mai există o consecință neașteptată. După ce fiul a construit o aplicație ca să știe că mama este bine, mama a vrut același lucru. I-a spus lui Răzvan că ar vrea să îl monitorizeze și ea, mai ales când călătorește, ca să știe că a ajuns cu bine. Pentru că, până la urmă, grija dintre părinți și copii funcționează în ambele sensuri.

Povestea Laurei Hîncu este, din perspectiva asta, și o poveste despre cum construiești valoare cu mult înainte ca cineva să încerce să-i pună un preț. În urmă cu 15 ani, când începea să construiască un business în jurul mătăsii și al cașmirului, piața din România arăta diferit.

În primii ani, spune designerul într-o conversație pentru Explicativ, raportul dintre vânzare și educarea pieței era aproape de 20/80. Vindea puțin și petrecea mult timp explicând ce înseamnă mătasea și cașmirul și de ce aceste materiale merită privite diferit.

Astăzi, spune ea, educația s-a transformat în încredere, iar aceasta este una dintre valorile importante acumulate de brand în timp.

„Nu doar să vinzi un produs de statut, ci să schimbi felul în care oamenii îi înțeleg valoarea”, indică Laura.

Laura descrie azi business-ul ca fiind unul sănătos, cu o bază solidă în România, iar următoarea etapă de dezvoltare pe care o vede pentru brandul pe care l-a construit este internaționalizarea. Nu vorbește însă despre creștere doar în termeni de volume mai mari, ci despre valoarea brandului și relația cu clientul.

Iar clientul care cumpără de la Laura Hîncu în 2026 nu are un profil atât de îngust pe cât ne-am putea imagina pentru un brand sinonim în țara noastră cu materiale premium așa cum sunt considerate mătasea și cașmirul.

Clientul sau clienta a ceea ce crează Laura Hîncu are între 14 și 60 de ani și, în general, revine în fiecare sezon. Poate că diferența cea mai mare față de profilul clientelor care cumpărau o rochie de mătase în 2015 este, așa cum ne spune Laura, că astăzi nu mai cumpără doar o piesă vestimentară, ci cunoaște mai bine valorile din spatele produsului și estetica brandului.

Aici apare și unul dintre paradoxurile interesante ale unui business de designer care promovează conceptul unor colecții atemporale: cum vinzi mai mult atunci când promisiunea ta este că hainele pe care le vinzi ar trebui să reziste și să fie purtate ani?

Laura nu vede creșterea în termenii unei garderobe care trebuie umplută permanent cu produse noi. „Nu cred că un brand trebuie să-și construiască creșterea în jurul ideii de mai mult”, spune acesta. „O garderobă atemporală nu înseamnă o garderobă statică”, ne explică Laura.

Clienta, spune ea, nu revine neapărat pentru că are nevoie de încă o haină, ci pentru că își construiește în timp garderoba. Pentru brand, asta înseamnă produse noi care păstrează același ADN, relevanță și o relație pe termen lung cu clienții.

De unde vin mătasea și cașmirul

În spatele unei piese finite sunt două lanțuri de producție diferite. Produsele din cașmir sunt realizate integral în Mongolia, acolo unde găsește și materia primă. Laura spune că lucrează direct, fără intermediari, iar procesul are certificări internaționale și trasabilitate.

În cazul mătăsii, fibra vine din Italia și China, iar piesele sunt produse în România. Și aici brandul lucrează direct pe lanțul de producție, fără intermediari.

Lucrurile devin mai complicate când încerci să calculezi unde se creează cea mai mare parte din valoarea unei piese. Laura Hîncu ajunge la până la 500 de SKU-uri (Stock Keeping Unit, în esență un cod alfanumeric unic pe care magazinele sau depozitele îl atribuie fiecărui produs în parte – n.red.), iar traseul și complexitatea diferă de la produs la produs și de la sezon la sezon. Materialul este doar o parte din ecuație, alături de design și execuție.

Și nici eticheta pe care scrie „100% cashmere” sau „100% silk” nu este o garanție suficientă pentru calitatea unei piese vestimentare.

În cazul cașmirului contează originea fibrei, lungimea firului și felul în care acesta este prelucrat și vopsit. Iar Laura spune ceva aparent contraintuitiv: uneori ai șanse mai mari să găsești cașmir foarte bun în zona vintage sau second-hand și la brandurile care nu produc volume foarte mari.

„Mass market este tot mass market și cu fibrele textile premium”, spune ea.

În cazul mătăsii, calitatea poate fi ceva mai ușor de evaluat. Grosimea țesăturii este unul dintre indicatori, dar contează și proveniența fibrei, precum și locul și modul în care aceasta a fost vopsită.

„Nu sunt materiale pe care să le alegi doar pentru că sunt la îndemână sau pentru că scrie ”100%” sau ”Italy” sau ”Mongolia” pe etichetă. Calitatea adevărată începe mult înainte ca produsul să ajungă în retail”, completează Laura.

Ce mai înseamnă luxul azi

După 15 ani petrecuți construind un brand în jurul unor materiale asociate tradițional cu luxul, Laura spune că prețul nu mai este suficient pentru a defini această categorie.

„Poate că astăzi, mai mult ca oricând, luxul înseamnă să ai în jurul tău lucruri care îți oferă liniște, sens și rămân relevante în timp”, spune Laura Hîncu.

Ea se ferește să pună o etichetă clară pe întrebarea dacă Laura Hîncu este un brand premium sau unul luxury: „Fashion premium sau luxury e o decizie a timpului, nu a mea. Eu pot să controlez produsul, calitatea, estetica și experiența pe care o construiesc în jurul brandului”.

În portofoliul actual al brandului, paltonul din cașmir și merino este unul dintre produsele „vedetă” din punct de vedere al business-ului, atât prin valoare, cât și prin cererea constantă.

Pentru Laura, însă, piesele preferate se schimbă însă aproape la fiecare colecție. În ultimii trei ani există totuși o constantă: piesele cu aplicații din aur de 24K au rămas în top trei preferințe personale.

Cum poți construi o afacere de 10 ori mai mare?

După 15 ani în care Laura a construit unul dintre cele mai emblematice branduri de designer de la noi, am fost curioși să aflăm cât de mare poate deveni un asemenea business.

Laura nu vede nicio barieră pentru ca brandul său să poată crește de 10 ori fără să-și schimbe ADN-ul. Iar dacă ar avea mâine capitalul necesar pentru o asemenea dezvoltare, cea mai mare parte a investiției ar merge către internaționalizare. Adică piețe care împărtășesc valorile brandului, distribuție, comunicare și construirea unei prezențe locale.

Cu experiența ultimilor 15 ani de creare și consolidare al unui brand fashion, ne-am dorit să aflăm și ce sfat i-ar da Laura unui tânăr designer care ar veni astăzi la ea și i-ar spune că vrea să-și construiască propriul brand românesc de haine premium.

I-ar spune să NU renunțe. Dar nici nu ar începe discuția cu partea frumoasă a industriei. „I-aș vorbi din experiența mea: despre cash-flow, producție, stocuri, clienți și despre cât de atipică este piața din România”.

Sunt lucrurile pe care spune că le-a învățat construind propriul business și care, așa cum probabil au descoperit mulți fondatori români, indiferent de domeniul de activitate, nu se regăsesc întotdeauna în manualele de antreprenoriat.

Povestea Laurei Hîncu ne duce, însă, către o întrebare mai mare decât industria de fashion: cum stabilești, de fapt, cât valorează o companie?

În cazul unui business construit în 15 ani ai măcar câteva repere: produse vândute, clienți, venituri, stocuri, istoric și un brand care și-a demonstrat capacitatea de a supraviețui. Dar ecosistemul antreprenorial are și companii în care aproape nimic din toate acestea nu există încă. Trei oameni, câteva laptopuri, un prototip, zero venituri și, cu toate acestea, o evaluare de câteva milioane de euro.

Aici lucrurile devin interesante. Pentru că valoarea unei companii și prețul pe care cineva este dispus să îl plătească pentru o parte din ea nu sunt întotdeauna același lucru.

Valuation: cum evaluezi și ce preț pui unei companii care nu are nimic

De obicei, când vrei să afli cât ar putea valora o fabrică, un mall, un restaurant, un lanț e cafenele, calculele sunt destul de simple. Sau mai degrabă evidente. Te uiți la clădiri și calculezi valoare lor pe baza unor grile deja existente, vezi utilajele, valoarea stocurilor, sunt documente financiare care arată veniturile, profitul sau pierderile acelei companii de la primul său an în care a început să vândă ceva.

Dar ce faci când ai un startup tech cu 3 oameni care lucrează într-un spațiu de coworking, de pe laptopurile lor, au un prototip pe care nu l-a cumpărat nimeni încă, deci, zero venituro, zero profit, iar fondatorul spune că startup-ul lui valorează 7 milioane de euro? Cum calculezi cât valorează acest business?

• În ediția de azi a Întreprinzătorii explicăm puțin și despre matematica pe care o folosesc investitorii, fie ei angel sau fonduri de investiții, pentru a evalua un startup.

Pre-money vs. post-money valuation. Cum arată calculele

Evident că fiecare dintre noi este tentat să spună despre lucrul pe care îl dezvoltă că este cel mai valoros. Și dacă tot e să o punem în cifre, hai să spunem că valoarea sa este undeva la câteva milioane de euro. Așa, conservativ.

Însă, gândind la rece, matematic, adevărul e că înainte de a negocia vreo cifră, orice antreprenor și investitor trebuie să stăpânească două concepte fundamentale:

• Pre-money valuation, adică care este valoarea companiei înainte ca banii investitorului să intre în contul bancar al firmei.

• Capitalul adus, adică investiția, suma exactă de bani pe care investitorul o transferă în conturile startup-ului.

• Post-money valuation, adică valoarea totală a companiei după ce investiția a fost efectuată.

Haideți să vedem un exemplu foarte simplu: dacă un fond de investiții agreează că startup-ul tău valorează 4 milioane de euro (pre-money) și decide să investească 1 milion de euro, valoarea firmei după rundă devine 5 milioane euro (post-money).

Cum calculezi cât cedezi din firmă? Investiție/Post-money valuation = Ownership-ul investitorului %.

Adică, 1 milion euro/5 milioane euro = 20%.

Cum se calculează evaluarea unui startup în realitate

Adevărul e că, de cele mai multe ori, evaluarea unui startup nu se poate face după un număr fix extras dintr-o formulă contabilă magică. Ea diferă masiv în funcție de etapa în care se află compania, de ce aduce la masă (adică de produsul sau serviciul pe care vrea să-l vândă), de echipă, de potențial, de competiție. Ideea e că se adaugă și alți factori în calcul, pe lângă o formulă matematică simplă.

1. În faza incipientă (pre-seed & seed): negociere pură și FOMO

Când nu ai încă venituri sau clienți stabili, evaluarea vine, mai degrabă, cu o componentă psihologică și se bazează pe:

• Echipă - au fondatorii un istoric de succes? Au mai construit companii împreună sau separat? Cât de bine cunosc domeniul?

• Dimensiunea pieței (TAM - Total Addressable Market) - rezolvă o problemă pentru o piață globală? Dacă răspunsul e da, atunci evaluarea are șanse să fie mai mare decât dacă spui că piața ta este limitată la România (e ca și când vinzi cafea la colțul unei intersecții din Slobozia, dar pretinzi că te bați cu Starbucks).

• Cererea și oferta (FOMO - Fear Of Missing Out) – evaluarea unui startup la început de drum poate crește dacă dacă mai mulți investitori văd potențialul de la primele 2 puncte și vor să intre în rundă în același timp.

2. În faza de scalare (seria A, B, C): calculul pe multiplicatorii de venituri

Odată ce compania are clienți recurenți, evaluarea devine mult mai matematică și se bazează pe multiplicatori ai venitului anual recurent (ARR Multiple).

De exemplu, dacă startup-ul tău generează un ARR de 1 milion de euro, iar în domeniul tău (ex: Cybersecurity sau AI) investitorii plătesc în medie un multiplicator de 10x, evaluarea companiei tale va fi de aproximativ 10 milioane de euro.

Atenție la capcana evaluărilor prea mari

Mulți fondatori neexperimentați se bucură destul de tare atunci când obțin o evaluare uriașă de la un investitor. În realitate, însă, o evaluare exagerat de mare la început poate deveni o piatră de moară mai târziu pentru fondator și modul în care evoluează startup-ul său.

De exemplu, dacă la runda seed ai fost evaluat la 10 milioane de euro, la Seria A va trebui să dovedești o creștere spectaculoasă pentru a justifica o evaluare de 20 sau 30 de milioane de euro.

Iar dacă nu îți atingi obiectivele, cifrele (pe care, apropo, le-ai agreat alături de investitorii care ți s-au alăturat în runda anterioară) riști ca startup-ul să ajungă la un down round, adică la o rundă de finanțare la o evaluare mai mică decât cea anterioară.

Acest lucru diluează masiv fondatorii, distruge echipa și transmite un semnal de alarmă pe piață. Așa că fii foarte atent, gândește-te pe termen lung, calculează ceea ce poți să faci și nu te arunca la o evaluare prea mare de la început.

Contextul local: cum am ajuns la o maturizare a evaluărilor în România și regiune

În urmă cu un mai mult de un deceniu, un startup din România primea adesea o evaluare de 2 sau 3 ori mai mică decât un startup similar din vestul Europei. Nu mai zic din SUA, dar acolo încă e o altă piață. Și asta pentru că regiunea noastră era percepută la investitori ca fiind una riscantă.

Astăzi, grație tuturor fondurilor locale de venture capital apărute pe piață, unele dintre ele aflate și la al doilea fond, precum și a exemplelor de companii românești care sunt cunoscute în toată lumea (UiPath, DRUID, FintechOS, Digitail, FlowX.AI, etc.) fondatorii români care construiesc produse scalabile internațional încă din prima zi obțin evaluări aliniate la standardele europene.

Jargon buster: Multiplier (Multiplicatorul de evaluare)

Definiție: este factorul cu care se înmulțesc veniturile anuale recurente (ARR) pentru a calcula valoarea unei companii. Multiplicatorul fluctuează în funcție de condițiile economice globale, domeniul de activitate și rata de creștere a firmei.

Resurse pentru săptămâna aceasta:

• De citit: Articolul Y Combinator despre How to raise a seed round. Este un ghid pragmatic despre cum să setezi prima evaluare fără să îți blochezi runda.

• Extra de citit: Articolul de pe Medium despre Framework for evaluating Seed-Stage startups. Trece prin mai multe teme și întrebări pe care să le ai în vedere atunci când te gândești să ridici o rundă de finanțare.