Povestea Laurei Hîncu este, din perspectiva asta, și o poveste despre cum construiești valoare cu mult înainte ca cineva să încerce să-i pună un preț. În urmă cu 15 ani, când începea să construiască un business în jurul mătăsii și al cașmirului, piața din România arăta diferit.

În primii ani, spune designerul într-o conversație pentru Explicativ, raportul dintre vânzare și educarea pieței era aproape de 20/80. Vindea puțin și petrecea mult timp explicând ce înseamnă mătasea și cașmirul și de ce aceste materiale merită privite diferit.

Astăzi, spune ea, educația s-a transformat în încredere, iar aceasta este una dintre valorile importante acumulate de brand în timp.

„Nu doar să vinzi un produs de statut, ci să schimbi felul în care oamenii îi înțeleg valoarea”, indică Laura.

Laura descrie azi business-ul ca fiind unul sănătos, cu o bază solidă în România, iar următoarea etapă de dezvoltare pe care o vede pentru brandul pe care l-a construit este internaționalizarea. Nu vorbește însă despre creștere doar în termeni de volume mai mari, ci despre valoarea brandului și relația cu clientul.

Iar clientul care cumpără de la Laura Hîncu în 2026 nu are un profil atât de îngust pe cât ne-am putea imagina pentru un brand sinonim în țara noastră cu materiale premium așa cum sunt considerate mătasea și cașmirul.

Clientul sau clienta a ceea ce crează Laura Hîncu are între 14 și 60 de ani și, în general, revine în fiecare sezon. Poate că diferența cea mai mare față de profilul clientelor care cumpărau o rochie de mătase în 2015 este, așa cum ne spune Laura, că astăzi nu mai cumpără doar o piesă vestimentară, ci cunoaște mai bine valorile din spatele produsului și estetica brandului.

Aici apare și unul dintre paradoxurile interesante ale unui business de designer care promovează conceptul unor colecții atemporale: cum vinzi mai mult atunci când promisiunea ta este că hainele pe care le vinzi ar trebui să reziste și să fie purtate ani?

Laura nu vede creșterea în termenii unei garderobe care trebuie umplută permanent cu produse noi. „Nu cred că un brand trebuie să-și construiască creșterea în jurul ideii de mai mult”, spune acesta. „O garderobă atemporală nu înseamnă o garderobă statică”, ne explică Laura.

Clienta, spune ea, nu revine neapărat pentru că are nevoie de încă o haină, ci pentru că își construiește în timp garderoba. Pentru brand, asta înseamnă produse noi care păstrează același ADN, relevanță și o relație pe termen lung cu clienții.

De unde vin mătasea și cașmirul

În spatele unei piese finite sunt două lanțuri de producție diferite. Produsele din cașmir sunt realizate integral în Mongolia, acolo unde găsește și materia primă. Laura spune că lucrează direct, fără intermediari, iar procesul are certificări internaționale și trasabilitate.

În cazul mătăsii, fibra vine din Italia și China, iar piesele sunt produse în România. Și aici brandul lucrează direct pe lanțul de producție, fără intermediari.

Lucrurile devin mai complicate când încerci să calculezi unde se creează cea mai mare parte din valoarea unei piese. Laura Hîncu ajunge la până la 500 de SKU-uri (Stock Keeping Unit, în esență un cod alfanumeric unic pe care magazinele sau depozitele îl atribuie fiecărui produs în parte – n.red.), iar traseul și complexitatea diferă de la produs la produs și de la sezon la sezon. Materialul este doar o parte din ecuație, alături de design și execuție.

Și nici eticheta pe care scrie „100% cashmere” sau „100% silk” nu este o garanție suficientă pentru calitatea unei piese vestimentare.

În cazul cașmirului contează originea fibrei, lungimea firului și felul în care acesta este prelucrat și vopsit. Iar Laura spune ceva aparent contraintuitiv: uneori ai șanse mai mari să găsești cașmir foarte bun în zona vintage sau second-hand și la brandurile care nu produc volume foarte mari.

„Mass market este tot mass market și cu fibrele textile premium”, spune ea.

În cazul mătăsii, calitatea poate fi ceva mai ușor de evaluat. Grosimea țesăturii este unul dintre indicatori, dar contează și proveniența fibrei, precum și locul și modul în care aceasta a fost vopsită.

„Nu sunt materiale pe care să le alegi doar pentru că sunt la îndemână sau pentru că scrie ”100%” sau ”Italy” sau ”Mongolia” pe etichetă. Calitatea adevărată începe mult înainte ca produsul să ajungă în retail”, completează Laura.

Ce mai înseamnă luxul azi

După 15 ani petrecuți construind un brand în jurul unor materiale asociate tradițional cu luxul, Laura spune că prețul nu mai este suficient pentru a defini această categorie.

„Poate că astăzi, mai mult ca oricând, luxul înseamnă să ai în jurul tău lucruri care îți oferă liniște, sens și rămân relevante în timp”, spune Laura Hîncu.

Ea se ferește să pună o etichetă clară pe întrebarea dacă Laura Hîncu este un brand premium sau unul luxury: „Fashion premium sau luxury e o decizie a timpului, nu a mea. Eu pot să controlez produsul, calitatea, estetica și experiența pe care o construiesc în jurul brandului”.

În portofoliul actual al brandului, paltonul din cașmir și merino este unul dintre produsele „vedetă” din punct de vedere al business-ului, atât prin valoare, cât și prin cererea constantă.

Pentru Laura, însă, piesele preferate se schimbă însă aproape la fiecare colecție. În ultimii trei ani există totuși o constantă: piesele cu aplicații din aur de 24K au rămas în top trei preferințe personale.

Cum poți construi o afacere de 10 ori mai mare?

După 15 ani în care Laura a construit unul dintre cele mai emblematice branduri de designer de la noi, am fost curioși să aflăm cât de mare poate deveni un asemenea business.

Laura nu vede nicio barieră pentru ca brandul său să poată crește de 10 ori fără să-și schimbe ADN-ul. Iar dacă ar avea mâine capitalul necesar pentru o asemenea dezvoltare, cea mai mare parte a investiției ar merge către internaționalizare. Adică piețe care împărtășesc valorile brandului, distribuție, comunicare și construirea unei prezențe locale.

Cu experiența ultimilor 15 ani de creare și consolidare al unui brand fashion, ne-am dorit să aflăm și ce sfat i-ar da Laura unui tânăr designer care ar veni astăzi la ea și i-ar spune că vrea să-și construiască propriul brand românesc de haine premium.

I-ar spune să NU renunțe. Dar nici nu ar începe discuția cu partea frumoasă a industriei. „I-aș vorbi din experiența mea: despre cash-flow, producție, stocuri, clienți și despre cât de atipică este piața din România”.

Sunt lucrurile pe care spune că le-a învățat construind propriul business și care, așa cum probabil au descoperit mulți fondatori români, indiferent de domeniul de activitate, nu se regăsesc întotdeauna în manualele de antreprenoriat.

Povestea Laurei Hîncu ne duce, însă, către o întrebare mai mare decât industria de fashion: cum stabilești, de fapt, cât valorează o companie?

În cazul unui business construit în 15 ani ai măcar câteva repere: produse vândute, clienți, venituri, stocuri, istoric și un brand care și-a demonstrat capacitatea de a supraviețui. Dar ecosistemul antreprenorial are și companii în care aproape nimic din toate acestea nu există încă. Trei oameni, câteva laptopuri, un prototip, zero venituri și, cu toate acestea, o evaluare de câteva milioane de euro.

Aici lucrurile devin interesante. Pentru că valoarea unei companii și prețul pe care cineva este dispus să îl plătească pentru o parte din ea nu sunt întotdeauna același lucru.

Valuation: cum evaluezi și ce preț pui unei companii care nu are nimic

De obicei, când vrei să afli cât ar putea valora o fabrică, un mall, un restaurant, un lanț e cafenele, calculele sunt destul de simple. Sau mai degrabă evidente. Te uiți la clădiri și calculezi valoare lor pe baza unor grile deja existente, vezi utilajele, valoarea stocurilor, sunt documente financiare care arată veniturile, profitul sau pierderile acelei companii de la primul său an în care a început să vândă ceva.

Dar ce faci când ai un startup tech cu 3 oameni care lucrează într-un spațiu de coworking, de pe laptopurile lor, au un prototip pe care nu l-a cumpărat nimeni încă, deci, zero venituro, zero profit, iar fondatorul spune că startup-ul lui valorează 7 milioane de euro? Cum calculezi cât valorează acest business?

• În ediția de azi a Întreprinzătorii explicăm puțin și despre matematica pe care o folosesc investitorii, fie ei angel sau fonduri de investiții, pentru a evalua un startup.

Pre-money vs. post-money valuation. Cum arată calculele

Evident că fiecare dintre noi este tentat să spună despre lucrul pe care îl dezvoltă că este cel mai valoros. Și dacă tot e să o punem în cifre, hai să spunem că valoarea sa este undeva la câteva milioane de euro. Așa, conservativ.

Însă, gândind la rece, matematic, adevărul e că înainte de a negocia vreo cifră, orice antreprenor și investitor trebuie să stăpânească două concepte fundamentale:

• Pre-money valuation, adică care este valoarea companiei înainte ca banii investitorului să intre în contul bancar al firmei.

• Capitalul adus, adică investiția, suma exactă de bani pe care investitorul o transferă în conturile startup-ului.

• Post-money valuation, adică valoarea totală a companiei după ce investiția a fost efectuată.

Haideți să vedem un exemplu foarte simplu: dacă un fond de investiții agreează că startup-ul tău valorează 4 milioane de euro (pre-money) și decide să investească 1 milion de euro, valoarea firmei după rundă devine 5 milioane euro (post-money).

Cum calculezi cât cedezi din firmă? Investiție/Post-money valuation = Ownership-ul investitorului %.

Adică, 1 milion euro/5 milioane euro = 20%.

Cum se calculează evaluarea unui startup în realitate

Adevărul e că, de cele mai multe ori, evaluarea unui startup nu se poate face după un număr fix extras dintr-o formulă contabilă magică. Ea diferă masiv în funcție de etapa în care se află compania, de ce aduce la masă (adică de produsul sau serviciul pe care vrea să-l vândă), de echipă, de potențial, de competiție. Ideea e că se adaugă și alți factori în calcul, pe lângă o formulă matematică simplă.

1. În faza incipientă (pre-seed & seed): negociere pură și FOMO

Când nu ai încă venituri sau clienți stabili, evaluarea vine, mai degrabă, cu o componentă psihologică și se bazează pe:

• Echipă - au fondatorii un istoric de succes? Au mai construit companii împreună sau separat? Cât de bine cunosc domeniul?

• Dimensiunea pieței (TAM - Total Addressable Market) - rezolvă o problemă pentru o piață globală? Dacă răspunsul e da, atunci evaluarea are șanse să fie mai mare decât dacă spui că piața ta este limitată la România (e ca și când vinzi cafea la colțul unei intersecții din Slobozia, dar pretinzi că te bați cu Starbucks).

• Cererea și oferta (FOMO - Fear Of Missing Out) – evaluarea unui startup la început de drum poate crește dacă dacă mai mulți investitori văd potențialul de la primele 2 puncte și vor să intre în rundă în același timp.

2. În faza de scalare (seria A, B, C): calculul pe multiplicatorii de venituri

Odată ce compania are clienți recurenți, evaluarea devine mult mai matematică și se bazează pe multiplicatori ai venitului anual recurent (ARR Multiple).

De exemplu, dacă startup-ul tău generează un ARR de 1 milion de euro, iar în domeniul tău (ex: Cybersecurity sau AI) investitorii plătesc în medie un multiplicator de 10x, evaluarea companiei tale va fi de aproximativ 10 milioane de euro.

Atenție la capcana evaluărilor prea mari

Mulți fondatori neexperimentați se bucură destul de tare atunci când obțin o evaluare uriașă de la un investitor. În realitate, însă, o evaluare exagerat de mare la început poate deveni o piatră de moară mai târziu pentru fondator și modul în care evoluează startup-ul său.

De exemplu, dacă la runda seed ai fost evaluat la 10 milioane de euro, la Seria A va trebui să dovedești o creștere spectaculoasă pentru a justifica o evaluare de 20 sau 30 de milioane de euro.

Iar dacă nu îți atingi obiectivele, cifrele (pe care, apropo, le-ai agreat alături de investitorii care ți s-au alăturat în runda anterioară) riști ca startup-ul să ajungă la un down round, adică la o rundă de finanțare la o evaluare mai mică decât cea anterioară.

Acest lucru diluează masiv fondatorii, distruge echipa și transmite un semnal de alarmă pe piață. Așa că fii foarte atent, gândește-te pe termen lung, calculează ceea ce poți să faci și nu te arunca la o evaluare prea mare de la început.

Contextul local: cum am ajuns la o maturizare a evaluărilor în România și regiune

În urmă cu un mai mult de un deceniu, un startup din România primea adesea o evaluare de 2 sau 3 ori mai mică decât un startup similar din vestul Europei. Nu mai zic din SUA, dar acolo încă e o altă piață. Și asta pentru că regiunea noastră era percepută la investitori ca fiind una riscantă.

Astăzi, grație tuturor fondurilor locale de venture capital apărute pe piață, unele dintre ele aflate și la al doilea fond, precum și a exemplelor de companii românești care sunt cunoscute în toată lumea (UiPath, DRUID, FintechOS, Digitail, FlowX.AI, etc.) fondatorii români care construiesc produse scalabile internațional încă din prima zi obțin evaluări aliniate la standardele europene.

Jargon buster: Multiplier (Multiplicatorul de evaluare)

Definiție: este factorul cu care se înmulțesc veniturile anuale recurente (ARR) pentru a calcula valoarea unei companii. Multiplicatorul fluctuează în funcție de condițiile economice globale, domeniul de activitate și rata de creștere a firmei.

Resurse pentru săptămâna aceasta:

• De citit: Articolul Y Combinator despre How to raise a seed round. Este un ghid pragmatic despre cum să setezi prima evaluare fără să îți blochezi runda.

• Extra de citit: Articolul de pe Medium despre Framework for evaluating Seed-Stage startups. Trece prin mai multe teme și întrebări pe care să le ai în vedere atunci când te gândești să ridici o rundă de finanțare.