Întreprinzătorii. Ce este pivotarea? Arta de a schimba direcția de joc fără a pierde destinația
Ediția #03
De multe ori când auzim despre startup-uri ne ducem cu gândul la geniile anilor ’80, sau începutul anilor 2000, și avem o imagine romantică despre cum stăteau ei în garaje sau în camerele de cămin de la Harvard și inventau tehnologii și produse care aveau să-i transforme în miliardari.
Ei bine, nici în cazul Microsoft, Apple, Facebook, Amazon, Google și alte companii de mii de miliarde, succesul nu a venit peste noapte. Și mulți dintre acești fondatori miliardari acum au fost nevoiți să renunțe la idei de care, poate, țineau cu dinții la un moment dat, pentru binele pe termen lung al afacerilor.
În business, încăpățânarea este o sabie cu două tăișuri. Poate fi motorul care te împinge înainte sau ancora care te scufundă.
Astăzi vorbim despre pivot/pivotare, adică despre momentul în care un startup realizează că drumul ales nu duce nicăieri (sau în niciun loc bun, ca idee) și decide să schimbe direcția, păstrând însă aceeași viziune.
Pivotul este unul dintre cele mai importante teste de leadership la care ar putea fi supus un fondator. Și asta pentru că este foarte ușor să te îndrăgostești de ideea ta, de afacerea ta, de produsul sau serviciul tău.
Așadar, ai avea destul curaj să îți asculți clienții sau piața, chiar și atunci când mai toată lumea îți spune că ideea ta preferată este una proastă?
Ce este un pivot?
Pivotul nu trebuie privit ca fiind un eșec și nici ca o abandonare a startup-ului. În cazul unui startul, pivotarea este o corecție de curs bazată pe date și se poate întâmpla atunci când realizezi că produsul tău nu rezolvă o problemă destul de mare, că clienții folosesc produsul tău pentru altceva decât te-ai gândit tu sau că tehnologia ta este foarte bună, dar piața pe care ai ales-o este prea mică.
Termenul de pivot provine din baschet, unde un jucător își menține un picior fixat pe podea, dar se rotește cu celălalt pentru a schimba direcția de joc și a pasa.
În lumea startup-urilor, conceptul a fost popularizat de Eric Ries în cartea „The Lean Startup”. Un pivot înseamnă o corecție structurată de curs, concepută pentru a testa o nouă ipoteză de bază despre produs, modelul de business sau motorul de creștere, păstrând în același timp aceeași viziune de ansamblu.
Așadar, nu trebuie să ne uităm la un pivot ca fiind un eșec total, sau să ne fie rușine să pivotăm. Chiar din contră. Dovedește că ai înțeles că sunt niște probleme care îți pot îngropa cu totul afacerea dacă nu le adresezi.
Este momentul în care fondatorii și echipele recunosc că viziunea lor pentru a oferi o rezolvare pentru o problemă majoră din piață rămâne neschimbată, dar trebuie o rotire de cel puțin 90 de grade pentru că strategia pe care au folosit-o până atunci nu mai funcționează.
Trei tipuri principale de pivot
Așa cum vă spuneam, Eric Ries a vorbit despre pivotare în cartea sa „Lean Startup” și vine cu exemple diferite de situații care cer schimbări. Am ales 3 pentru voi azi și vă încurajăm să-i citiți cartea pentru a înțelege mai multe despre acest concept și despre multe altele foarte importante din lumea startup-urilor.
Așadar, putem vorbi despre:
Zoom-in Pivot: atunci când o singură funcție a aplicației tale devine atât de populară, încât decizi să elimini tot restul și să te concentrezi doar pe ea.
Customer Segment Pivot: ai un produs foarte bun, dar nu-l vinzi cui trebuie – trebuie să fim realiști aici, ai o afacere și te interesează să faci bani. De exemplu, voiai să-l vinzi studenților, dar îți dai seama că sunt companii care ar plăti de 10 ori mai mult pentru el.
Platform Pivot: momentul în care treci de la a vinde un produs propriu la a oferi o platformă unde alții își pot vinde produsele.
Ce NU este un pivot?
Ca în orice business, nu trebuie să ne ascundem greșelile și incapacitatea de a fi antreprenori sau lideri sub umbrela unui pivot.
Ce nu este un pivot? În primul rând, pivotul nu trebuie să fie o scuză pentru lipsa noastră de disciplină. Dacă schimbăm schimbi modelul de business în fiecare lună doar pentru că e greu să vindem, nu pivotăm nimic, ci suntem doar dezorganizați. Pivotul se face pe bază de date concrete (feedback de la clienți, metrici slabe), nu pe bază de impuls sau de plictiseală.
A pivota nu înseamnă a schimba business-ul cu totul. Dacă ai vândut gogoși și de mâine începi să vinzi drone, nu ai pivotat. Ai închis o afacere și ai pornit alta. Într-un pivot, viziunea și expertiza de bază trebuie să rămână aceleași.
Când este timpul pentru un pivot?
După cum spuneam, un startup nu pivotează pentru că s-a plictisit de idee, ci pentru că datele din piață îi arată că direcția actuală nu duce spre nimic bun.
De exemplu, e timpul să pivotezi când produsul tău are utilizatori, dar nu generează venituri. Ok, oamenilor le place aplicația ta gratuită, dar de fapt nimeni nu vrea să plătească pentru ea.
Mai e cazul să pivotezi când observi că o singură funcție, care nici măcar nu e cea principală, este, de fapt, vedeta. De exemplu, dacă observi că utilizatorii ignoră 90% din platforma ta complexă, dar folosesc obsesiv un singur buton mic.
Și clar e timpul pentru un pivot când piața pe care activezi este prea mică. Produsul funcționează perfect, dar ți-ai dat seama că numărul total de clienți posibili este prea redus pentru ca afacerea să poată scala vreodată (vă mai amintiți că am vorbit despre scalare în newsletterul anterior).
Ce este un pivot: exemple din străinătate
Instagram se numea inițial se numea Burbn și era o aplicație complicată de check-in (ca Foursquare). Fondatorii au observat că oamenii ignorau majoritatea funcțiilor, dar adorau să posteze fotografii cu filtre. Au tăiat tot ce era în plus și-au lăsat doar pozele. Restul e istorie.
Slack este folosit acum prin majoritatea birourilor din întreaga lume de echipe care comunică între ele. Dar el a început ca un instrument de comunicare internă pentru o echipă care construia un joc video numit Glitch. Jocul a fost un eșec total, dar echipa a realizat că software-ul lor de chat era revoluționar. Au închis jocul și au lansat Slack.
Contextul local: de ce e greu să pivotezi în România?
Spre deosebire de ecosistemele antreprenoriale și de startup-uri mult mai avansate, precum cel din Statele Unite, în ecosistemul est-european, există destul de mult o mentalitate care transformă nevoia de a aborda un alt drum într-un eșec. Și chiar și acum, fie că vorbim de viața noastră personală sau de business, eșecul este penalizat.
Ca antreprenor, fondator de startup, să recunoști că ideea ta inițială nu a mers este cel mai des văzut ca o înfrângere personală. De aceea, mulți fondatori români se încăpățânează să pompeze timp și bani într-un produs care nu are tracțiune, până când ajung să dea faliment.
Lecția pivotului este și una de maturitate. Trebuie să înveți să renunți la orgoliul tău, al ideii inițiale, la orice fel de orgoliu, pentru a salva afacerea.
Jargon buster: Product-Market Fit
Definiție: Momentul magic în care produsul tău întâlnește o piață care are nevoie disperată de el. Pivotul este, de cele mai multe ori, efortul de a ajunge la acest Product-Market Fit.
Cifra ediției: 500 de milioane de euro
Stark, un startup german care dezvoltă drone de atac și sisteme de coordonare pentru acestea, a confirmat o rundă de finanțare de 500 de milioane de euro. Potrivit unor informații neoficiale citate de publicații internaționale ca Bloomberg, tranzacția ar putea evalua compania la aproape 3 miliarde de euro, ceea ce ar reprezenta una dintre cele mai mari finanțări atrase de un startup european din domeniul tehnologiilor de apărare.
Vești din ecosistem:
Fortech Ventures se lansează sub numele de Nucleo Ventures: 30 de milioane de euro, dar și granturi
La finalul lui 2025 Fortech Ventures a semnat contractul pentru administrarea unui fond de investiții dedicat startup-urilor dintr-un instrument financiar de 30 de milioane de euro de la ADR Nord-Vest. Start-up.ro a discutat despre lansarea oficială a fondului pe piața din România, sub numele de Nucleo Ventures, cu de Valentin Filip și Irina Mișca.
Startup-urile europene dual-use pot aplica la un accelerator unde vor lucra alături de soldați ucraineni
Acceleratorul finlandez de tehnologie pentru apărare 17Tech va deschide un centru de cercetare și dezvoltare la Kiev, unde startup-uri din Finlanda și din alte țări europene își vor putea testa și valida soluțiile împreună cu soldați ucraineni, unități militare și experți din domeniul apărării.
Ce agenți AI a folosit antreprenoarea de origine română care a făcut în SUA 30 milioane de dolari cu doar 2 angajați
Antreprenoarea de origine română Alina Vandenberghe, co-CEO al companiei americane Chili Piper, a ajuns la venituri anuale de peste 30 de milioane de dolari cu ajutorul AI și al unei echipe de marketing reduse, temporar, de la 22 la doar 2 oameni. Fondatoarea le-a oferit celor de la startupcafe.ro noi detalii despre transformarea companiei, explică ce agenți AI folosește Chili Piper și spune ce activități nu ar încredința niciodată inteligenței artificiale.
Resurse pentru această ediție:
De citit: „The Lean Startup” de Eric Ries. Capitolele dedicate pivotării explică matematic și strategic cum să măsori când este momentul să schimbi direcția.
De studiat: Articolul de pe Harvard Business Review despre istoria Instagram (care a pornit ca Burbn, o aplicație complicată de check-in, și a pivotat eliminând totul în afară de fotografii și filtre).
Ai o întrebare despre startup-uri și anteprenoriat? Trimite un reply la acest mail și o „explicăm” în edițiile viitoare!
 | A guest post by
|