Uneori, ca să înțelegi cum funcționează un business, e suficient să te uiți la 28 de metri pătrați.
Atât are Boabe și Struguri, o cafenea din București, sectorul 1, care a pornit în 2022 de la o idee relativ simplă: să fie locul în care poți să bei o cafea dimineața și în care să revii după-amiaza pentru un pahar de vin.
Patru ani mai târziu, cafeaua și vinul au rămas, dar în jurul lor s-a construit ceva cel puțin la fel de important pentru business: o comunitate. Andra Tudorie, ownerul Boabe și Struguri, vorbește pentru această ediție Întreprinzătorii despre oameni care vor diversitate, dar și familiaritate, care vor să descopere lucruri noi, dar să intre într-un loc în care sunt recunoscuți. Dacă vreți, undeva între Central Perk din Friends și barul din Cheers.
Astfel, în cei 28 de metri pătrați ai cafenelei au apărut treptat evenimente precum Marea Mahmureală sau Out of Office, iar anul acesta ArtShots aduce în fiecare lună pe pereții cafenelei lucrările unui nou artist aflat la început de drum.
„Am descoperit că, dincolo de produse, oamenii caută familiaritate: să intre într-un loc în care sunt recunoscuți, în care cunosc echipa și în care au sentimentul că se întâmplă mereu ceva, dar fără ca locul să-și piardă identitatea”, declară Andra Tudorie.
Varietate, dar și constanță
Cafeaua rămâne, însă, în centrul business-ului. Boabe și Struguri nu are propria prăjitorie. După cum ne spune Andra, pe râșnița principală lucrează exclusiv cu La Cabra, una dintre ele mai reputate prăjitorii de cafea de specialitate din lume, după ce inițial testaseră cafele de la mai multe prăjitorii românești dorind să promoveze business-urile locale și să le permită și clienților să exploreze cât mai mult din piața locală de specialty coffee.
Schimbarea a venit dintr-o observație simplă: pentru un business bazat pe clienți care revin, varietatea nu poate înlocui constanța. Clientul care a băut astăzi o cafea care i-a plăcut își dorește să o găsească la aceeași calitate și mâine.
Totuși, Boabe și Struguri păstrează pe a doua râșniță cafele mai rare sau loturi speciale pentru cei care vor să experimenteze. Și cafeaua are sezonalitate, astfel că originile se schimbă pe parcursul anului, de la Kenya la Columbia sau Etiopia, în funcție de disponibilitate și de calitatea căutată.
Specialty coffee, doar marketing sau ceva mai mult?
Dar ce înseamnă, de fapt, specialty coffee? Nu este doar o etichetă de marketing, chiar dacă poate că a devenit un concept extrem de folosit în peisajul cafenelelor.
Înseamnă, după cum ne explică Andra, în primul rând trasabilitate și calitate. Știm de unde vine cafeaua, cine a produs-o, cum a fost cultivată și procesată, elemente care ajung toate să se simtă în ceașcă, în calitatea produsului pe care-l bem și în prețul său.
„Un branding premium, singur, nu transformă o cafea oarecare în specialty coffee”, ne spune ea.
Dincolo de plăcerea de a avea propriul business, și unul în care putem testa cafea de specialitate, bea vin bun, sta la șuetă cu oamenii din comunitate sau putem aprecia lucrările unor artiști, poate ceva considerat de mulți a fi ceva boem, există însă matematica de a crește o afacere HoReCa.
Pentru Boabe și Struguri, o zi bună înseamnă peste 100 de bonuri, cu o valoare medie de aproximativ 30 de lei.
Asta nu reprezintă automat atingerea unui prag de rentabilitate, pentru că rezultatele trebuie privite pe perioade mai lungi, iar sezonalitatea și fluctuațiile de la o zi la alta pot fi foarte mari în cazul unui business de acest gen.
Nu vinzi doar cafea
Important este și ce cumpără clientul pe lângă cafea. Puține dintre produsele individuale ajung singure la valoarea bonului mediu, astfel că produsele adiacente au un rol important în economia locației. În final, explică Andra, businessul depinde de trei lucruri care trebuie să funcționeze împreună: traficul, valoarea bonului mediu și mixul de produse.
Ecuația se complică atunci când aducem și alte costuri. Prețul cafelei propriu-zise este doar una dintre componentele care duc la stabilirea unui anumit preț pentru o ceașcă de cafea. În spate se adaugă chiria, salariile, utilitățile, echipamentele, taxele, consumabilele, pierderile și costuri mai puțin vizibile, precum mentenanța aparaturii.
Creșterea prețului materiei prime s-a simțit și la Boabe și Struguri, însă relația construită cu La Cabra și volumele cumpărate au permis business-ului să absoarbă o parte din scumpiri. În ultimii doi ani, spune Andra, prețurile produselor clasice au fost majorate cu maximum 1-3 lei. Obiectivul a fost să păstreze echilibrul dintre calitatea produsului și accesibilitate. „Am vrut să nu transformăm cafeaua de zi cu zi într-un lux”, a mai indicat aceasta.
Una dintre cele mai mari provocări pentru un business de specialty coffee rămâne însă lipsa de predictibilitate. Materia primă, chiriile, taxele și utilitățile se pot schimba într-un timp scurt, iar pentru un business mic fiecare creștere se simte.
Cealaltă provocare importantă sunt oamenii, mai exact cum construiești o echipă stabilă, capabilă să păstreze aceleași standarde zi de zi.
Andra vorbește și despre nevoia de „a construi predictibilitate într-un context care nu este întotdeauna predictibil” și de a construi stabilitate într-un business care, până la urmă, depinde foarte mult de oameni.
O piață în evoluție continuă
Între timp, și publicul pentru cafeaua de specialitate s-a schimbat, a evoluat. Piața de specialty coffee a crescut puternic în ultimii ani, inclusiv în orașele mici, iar Andra crede că în București este deja foarte aproape de mainstream. Așadar nu mai e nevoie să străbați tot orașul pentru a ajunge la un brand cunoscut de toată lumea, ci este posibil să ai mai aproape de casă o locație în care se vinde cafea de specialitate.
Totodată și consumatorii s-au schimbat odată cu piața. Sunt cei care pur și simplu s-au obișnuit să bea o cafea bună și nu mai vor să se întoarcă la cea de dinainte, fără a fi neapărat interesați de originea sau modul în care a fost procesat un lot.
Sunt și consumatori pentru care cafeaua bună devine un hobby și care urmăresc origini, prăjitorii și procesări sau își cumpără propriile echipamente și prepară specialty coffee acasă.
„Tragedia” zahărului în cafea
Maturizarea se simte de ambele părți. Consumatorii au învățat de la industrie, dar și industria a învățat să se adapteze acestora. Andra spune că s-a pierdut o bună parte din elitismul care însoțea piața de specialty coffee în urmă cu câțiva ani. Proprietarii cafenelelor de specialitate au învățat că pot explica și recomanda anumite produse, însă fără a-i mai spune clientului că există un singur mod corect de a bea cafeaua.
„Dacă vrea zahăr în ea, îi dăm zahăr, nu mai este o tragedie”, ne-a spus Andra.
Însă fix această maturizare a pieței schimbă și regulile după care concurează cafenelele. Într-un oraș în care există deja multe locuri în care poți bea o cafea foarte bună, calitatea produsului nu mai este suficientă pentru a construi un business la care oamenii să revină. Consumatorul caută și experiență, atmosferă, comunitate și sentimentul că aparține unui loc.
Totuși nici ecuația inversă nu funcționează singură. Să ai cea mai frumoasă comunitate și cel mai bun vibe nu pot compensa un produs slab.
„Produsul foarte bun a devenit, mai degrabă, condiția de bază. Diferențierea se construiește din tot ceea ce pui în jurul lui”, a mai indicat Andra. Este, de fapt, ideea în jurul căreia s-a construit și a evoluat conceptul Boabe și Struguri în acești patru ani. Cafeaua, vinul și celelalte produse sunt punctul de plecare, dar experiența este cea care transformă clientul ocazional într-unul care revine constant.
„Cafeaua poate fi motivul pentru care cineva intră prima dată pe ușă, dar experiența, oamenii și sentimentul că aparține acelui loc sunt, de foarte multe ori, motivele pentru care revine”, concluzionează Andra.
Boabe și Struguri este un business ușor de înțeles tocmai pentru că îi putem vedea aproape toate mecanismele. Există o locație, un număr de clienți care trebuie să intre zilnic pe ușă, un bon mediu, marfă, salarii, chirie și o limită fizică a numărului de cafele pe care le poți vinde într-o zi. Dacă vrei să crești foarte mult, la un moment dat trebuie să deschizi o nouă locație, să angajezi alți oameni și să investești din nou.
Acum să ne concentrăm pe a doua parte a acestui newsletter.
Deep tech vs. SaaS: de ce nu toate startup-urile de tehnologie sunt la fel
În tehnologie, lucrurile pot funcționa cu totul altfel. Un produs software poate fi construit de o echipă relativ mică și apoi vândut către zece, o mie sau un milion de clienți fără ca pentru fiecare client nou să mai deschizi încă o „cafenea”. Aici apare una dintre marile promisiuni ale SaaS-ului: scalarea.
Numai că nici în tehnologie toate business-urile nu sunt construite după aceeași logică. Sub aceeași etichetă de „startup tech” putem pune o aplicație de facturare care ajunge pe piață în câteva luni și o companie care petrece zece ani încercând să demonstreze că o tehnologie medicală, un nou material sau un sistem de calcul cuantic funcționează.
Dacă SaaS-ul este mașinăria care eficientizează lumea în care trăim azi, deep tech-ul este cel care ne face să ne imaginăm cum ar arăta lumea de mâine. Un soft de facturare este util multor alți antreprenori și fondatori, aduce și bani rapid startup-ului care l-a pus pe piață, dar un algoritm care depistează un cancer într-o fază incipientă are capacitatea de a salva vieți. Ori o metodă de a imprima 3D materiale în spațiu, ori tratamente care pot prelungi viața animalelor noastre de companie. Acestea din urmă produc schimbări radicale în modul în care ne raportăm la următorii ani.
Ca ecosistem, avem nevoie de amândouă, și de SaaS-uri pentru viteza economică și pentru a pune rapid în mișcare lucrurile, dar și de deep tech pentru salturile tehnologice care pot schimba industrii întregi.
Așadar, data viitoare când vom citi știri despre un start-up tech care a primit investiții de milioane de euro sau dolari, poate nu vom mai fi tentați să punem semnul egal între o aplicație de mobil sau un algoritm care analizează radiografii.
Și e bine să reținem că sub umbrela mare a tehnologiei există două lumi complet diferite, cu reguli de joc, bugete și ritmuri de creștere opuse.
În ediția de azi vă explicăm câteva diferențe dintre startup-urile de SaaS, software scalabil pe bază de abonament și startup-urile de deep tech, cele care aduc pe piață tehnologia grea, deseori născută din laboratoare și prin ani mulți de cercetare.
Ce este SaaS (Software as a Service): viteză și modelul pe abonament
Cu siguranță ați auzit și despre conceptul Everything/Anything-as-a-Service (XaaS). Iar aici vorbim și despre Netflix (la care plătim abonament ca să putem urmări serialele și filmele preferate) sau despre alte aplicații, platforme, infrastructuri, hardware, produse, orice poate fi livrat pe baza unui abonament.
Majoritatea startup-urilor de succes despre care auzim zilnic fac parte din categoria SaaS. Sunt aplicații software găzduite în cloud, folosite direct din browser sau telefon, de cele pentru care plătim o taxă lunară sau anuală.
Și, de cele mai multe ori, ele ne ajută să ținem legătura cu colegii de muncă, să facem prezentări frumoase sau să ne punem notițele și să ținem evidența lucrurilor pe care le avem de făcut. Vorbim aici, desigur, despre Slack, Zoom, Canva, Notion, Deel (adică soft de gestiune).
Caracteristicile unui SaaS:
Timp de lansare foarte scurt. Poți construi un MVP (produs minim viabil) în doar câteva săptămâni.
Riscul tehnologic scăzut. Tehnologia există deja, provocările vin din vânzări și achiziția de clienți.
Capital: poți începe cu foarte puțini bani, ai tăi, ai familiei sau prietenilor, și să crești făcând bootstrapping, iar majoritatea banilor se duc spre pentru marketing, vânzări și scalare rapidă. Cât mai multă lume trebuie să știe și să folosească serviciul tău.
Deep tech: știință avansată, răbdare, brevete și proprietate intelectuală
Conceptul de deep tech, câteodată și sub denumirea de hard tech, descrie startup-urile care au la bază o descoperire științifică sau o inovație inginerească majoră. Aici putem vorbi despre inteligență artificială avansată, imagistică medicală, fuziune nucleară, noi materiale, quantum computing, biotehnologie, robotică industrială, semiconductori.
Caracteristicile startup-urilor de deep tech sunt:
Timp de lansare destul de lung. Aici putem vorbi despre ani care se scurg de la cercetare până la primii clienți plătitori și primele venituri.
Riscul tehnologic este extrem de ridicat. În cazul deep tech întrebarea principală nu este dacă vor cumpăra clienții ceea ce faci, ci dacă posibilitatea ca tehnologia să funcționeze este reală, atât din punct de vedere științific cât și fizic, ulterior. Adică dacă poate trece din cercetare în ceva factual, existent.
Capital: un astfel de startup de deep tech necesită investiții foarte mari încă de la început pentru a susține cercetarea și, mai apoi, brevetarea produsului. Pentru că odată ce ai reușit să aduci ceva revoluționar pe piață e cazul să protejezi acest lucru de furtul intelectual, de alți jucători care se pot folosi de rezultatele și reușitele tale pentru a aduce ceva similar pe piață într-un timp mai scurt. Se va vedea, însă diferența între the real deal, ceva muncit și cercetat, și ceva făcut rapid, poate și cu niște inspirație de la tine.
Comparație pe scurt SaaS & deep tech
Contextul local: de la SaaS-ul clasic la deep tech cu ADN românesc
România are o tradiție puternică în SaaS datorită agilității programatorilor noștri. Totuși, ecosistemul de deep tech a început să accelereze puternic și avem exemple de startup-uri cu clienți în afara granițelor, sau chiar fondate de români prin alte țări.
Rayscape (fostul Xvision): este un startup românesc de deep tech care folosește algoritmi de inteligență artificială pentru a analiza radiografii și CT-uri, ajutând radiologii să detecteze afecțiuni mai rapid. Echipa din Timișoara pune la dispoziția medicilor din România și nu numai un produs medical complex ce necesită certificări riguroase.
The Cat Health Company: este un startup de biotech fondat de doi tineri români în Marea Britanie. Echipa dezvoltă terapii pentru longevitate, cu focus în segmentul felinelor pot avea o viață mai lungă și mai sănătoasă.
Orbital Matter: este un startup cu sediul în Polonia, iar unul dintre cofondatori este român. Startup-ul de space tech a dezvoltat și brevetat o soluție de construire a obiectelor în spațiu prin combinarea materialelor lichide cu o metodă de imprimare prin extrudare.
Jargon buster: IP (Intellectual Property - proprietate intelectuală)
Definiție: IP-ul unui startup este reprezentat de activele intangibile protejate prin brevete, patente și drepturi de autor. Un IP este un garant al faptului că nimeni în lume nu are voie să copieze tehnologia respectivă fără licență.
Resurse pentru săptămâna aceasta:
De citit: A Game of Deep Tech – un playbook și o incursiune în lumea fondatorilor de deep tech și a provocărilor pe care aceștia le au atunci când își construiesc startup-urile. Volumul este scris de Ola Wassvik, un antreprenor cu experiență de 20 de ani în crearea de afaceri deep tech.
De urmărit: Mini-documentarul Start-Up care urmăreste poveștile a 6 fondatori elvețieni de startup-uri deep tech. O incursiune fără ocolișuri în activitatea lor.
Ne revedem săptămâna viitoare. Până atunci, dacă aveți o întrebare despre startup-uri și anteprenoriat puteți să trimiteți un reply la acest mail și promitem să răspundem sau să o „explicăm” în edițiile viitoare!
