Probabil că în orice fază a unui startup, dar mai ales la început, este destul de ușor să te îmbeți cu metrici de vanitate: de câte ori a fost descărcată aplicația ta, traficul mare de pe site, numărul mare de abonați la newsletter. Însă ele singure nu pot plăti salariile pentru lunile viitoare de existență ale startup-ului. Unit economics este tocmai ceea ce ancorează în realitate ceea ce speri și-și dorești. Dacă nu poți face matematică pozitivă pe un singur client, nu vei putea face magie nici pe-un milion.
Săptămâna trecută am analizat anatomia unui pitch deck și am văzut cum se construiește povestea de 12 slide-uri care atrage atenția investitorilor. Dar după ce luminile reflectoarelor se sting și banii intră în cont, antreprenorii se lovesc de cel mai durabil test al realității: unit economics. Adică veniturile și costurile pe care le ai pentru fiecare unitate de produs, serviciu sau client.
Multe startup-uri cresc spectaculos ca număr de utilizatori, dar se prăbușesc la fel de rapid pentru că pierd bani la fiecare tranzacție.
În ediția de azi a newsletter-ului Întreprinzătorii explicăm această economie la nivel de unitate și cum afli dacă afacerea ta produce valoare sau doar scalează o pierdere.
Ce este unit economics?
Unit economics reprezintă analiza veniturilor și a cheltuielilor directe raportate la o singură unitate de măsură din afacerea ta.
În funcție de modelul tău de business, o unitate poate fi:
Un client nou (în cazul unui software pe bază de abonament/SaaS).
O tranzacție sau o comandă (în cazul unui magazin online/e-commerce).
O cursă / o livrare (în cazul unei aplicații de ridesharing sau delivery).
Întrebarea de bază din unit economics este foarte simplă: dacă izolezi o singură unitate (un singur client sau o singură comandă), ieși pe plus sau pe minus?
Ce măsoară unit economics și indicatori cheie
Unit economics măsoară:
· Profitul per unitate: câștigi sau pierzi bani la fiecare vânzare sau client nou?
· Valoarea clientului: cât investești pentru a atrage un client nou și cât aduce acesta în timp?
· Scalabilitatea: mărimea vânzărilor aduce profit sau pierderi mari?
Într-o ediție anterioară a newsletterului am vorbit despre CAC (Costul de Achiziție al Clientului) și LTV (Lifetime Value - valoarea pe viață a unui client). Unit economics le leagă pe cele două într-o formulă de supraviețuire: Profitabilitatea per Unitate = LTV - CAC – COGS.
(COGS = Cost of Goods Sold/costurile directe de livrare a serviciului, cum ar fi găzduirea pe servere, comisioanele bancare sau ambalajul).
Capcana lui „recuperăm din volum”
Dacă te costă 50 euro reclamele și vânzările ca să aduci un client (CAC), iar acel client îți lasă în total doar 40 euro (LTV), ai un unit economics negativ (pierzi 10 euro la fiecare om atras).
Iluzia e să crezi că dacă îți dublezi numărul de clienți de la 1.000 la 100.000 vei deveni profitabil. În realitate, dacă unit economics este negativ, scalarea nu face decât să îți urgenteze falimentul: în loc să pierzi 10.000 de euro, vei pierde 1.000.000 euro!
Exemple internaționale: povestea WeWork și a aplicațiilor de delivery
WeWork cumpăra sau închiria clădiri la prețuri uriașe pe 10-15 ani, le reconfigura scump și subînchiria birouri cu lună pe sume care nu acopereau costurile de amortizare, chiria de bază și utilitățile per membru. Cât timp intrau miliarde de la investitori, compania părea un gigant. Când s-a pus lupa pe unit economics per birou, iluzia s-a destrămat și WeWork a ajuns de la o valoare de 47 de miliarde de dolari la faliment.
livrări rapide: aplicațiile care promiteau livrarea cumpărăturilor în 10 minute au pierdut ani de zile între 5 și 15 euro la fiecare comandă (curier + ambalaj + discounturi de achiziție versus valoarea comenzii). Când capitalul ieftin s-a terminat, zeci de astfel de startup-uri au dispărut peste noapte.
Jargon buster: contribution margin (marja de contribuție)
Definiție: este venitul rămas dintr-o vânzare după ce ai scăzut toate costurile variabile directe (producție, livrare, comisioane, marketing direct). Această marjă este suma de bani care rămâne pentru a plăti salariile fixe, chiria biroului și pentru a genera profit net.
Resurse pentru săptămâna aceasta:
De citit: cartea lui Andrew Chen, general partner la a16z, despre The Cold Start Problem și modul în care rețelele și unit economics se influențează reciproc.
De calculat: Construiește un tabel simplu cu 3 coloane pentru afacerea sau proiectul tău: încasare medie per client, cost de achiziție (marketing/vânzări) și cost direct de livrare. Scade ultimele două din prima. Cifra rămasă este adevărul tău economic.
Cifrele ediției:
Două companii de tehnologie pornite din România au atras, aproape simultan, finanțări care cumulează 48 de milioane de dolari.
Veridion a ridicat o rundă Series A de 20 de milioane de dolari, condusă de fondul britanic Hoxton Ventures, cu participarea investitorilor existenți Underline Ventures, GapMinder, OTB Ventures, Day One Capital și LAUNCHub Ventures.
Compania, care lucrează deja cu peste 100 de organizații internaționale și monitorizează date despre 640 de milioane de businessuri, va folosi banii pentru produs, extindere internațională și creșterea cu aproximativ 50% a echipei din România.
FintechOS a atras alte 28 de milioane de dolari, într-o combinație de equity de la acționarii existenți și debt de la Santander CIB, după ce a ajuns la profitabilitate operațională și a raportat o creștere cu 40% a veniturilor recurente în prima jumătate din 2026 și cu 130% în SUA.
Dincolo de dimensiunea celor două runde, important pentru ecosistemul românesc este momentul în care vin banii și ce finanțează aceștia.
Nu mai vorbim despre capital pentru validarea unei idei sau construirea unui MVP, ci despre companii care au trecut de primele etape și folosesc finanțarea pentru a concura pe piețe internaționale.
Veridion are deja America de Nord drept cea mai mare piață și atrage un fond britanic precum Hoxton Ventures într-o rundă în care investitorii regionali își continuă susținerea. FintechOS folosește capitalul pentru a accelera în Statele Unite și Europa, după mai multe runde internaționale și după atingerea profitabilității.
Pentru startup-urile românești, cele două exemple arată un traseu care a fost mult mai rar în urmă cu un deceniu: poți construi tehnologia și o parte importantă a echipei în România, poți atrage inițial capital local și regional, iar apoi poți ridica runde internaționale de zeci de milioane de dolari pentru expansiune globală.
Există și un efect mai larg pentru România și Europa Centrală și de Est. În runda Veridion apar împreună fonduri din România și regiune și un investitor occidental care conduce Series A, ceea ce creează continuitate între capitalul early-stage local și capitalul necesar pentru scalare.
FintechOS arată etapa următoare și anume că o companie pornită în România poate ajunge suficient de matură încât finanțarea să nu mai însemne exclusiv venture equity, ci și credit instituțional, în cazul acesta de la Santander CIB.
Cele două runde nu înseamnă că problema capitalului de growth pentru startup-urile din România și regiune este rezolvată, dar sunt două exemple importante că firme construite aici pot trece de granița ecosistemului local și să vândă către clienți internaționali, să atragă investitori globali și, în același timp, să păstreze în România echipe care dezvoltă produse folosite în afara țării.
Vești din ecosistem:
Investiție de 1 milion de euro într-o platformă de semnătură electronică ce vrea să ajungă la 2 milioane de utilizatori
Simplifi, o platformă românească de semnătură electronică și gestionare a documentelor fondată de Adrian Sârbu și Adriana Sârbu, a investit până acum peste 1 milion de euro în dezvoltarea produsului, infrastructură, cybersecurity și conformitate. Compania vrea să mai investească între 500.000 și 1 milion de euro în următorii doi ani și și-a propus să ajungă la 2 milioane de utilizatori cu identitatea verificată și certificat calificat emis.
Fondatorii iau în calcul și atragerea unei finanțări pentru a accelera extinderea pe alte piețe europene. Pentru următoarele 12 luni, compania estimează că aproximativ 10% din baza de utilizatori vizată ar putea veni din alte țări din Europa.
Simplifi a pornit în 2025 de la o problemă din zona de HR: digitalizarea onboarding-ului și a dosarului de personal. Ulterior, echipa a extins produsul către IMM-uri și alte procese în care documentele trebuie semnate de mai multe persoane.
Platforma permite companiilor să creeze fluxuri de semnare electronică fără implementări IT complexe. Utilizatorii plătitori au acces și la SPV și REGES, pot gestiona volume mai mari de documente și pot construi fluxuri în care sunt implicate mai multe părți.
Un element prin care fondatorii încearcă să crească adopția este modelul „free forever”. Orice utilizator primește cinci semnături electronice calificate gratuite în fiecare an, iar compania spune că oferta nu este o perioadă promoțională sau de testare.
„Un proces nu poate fi cu adevărat digital dacă, la final, una dintre părți trebuie să printeze documentul, să îl semneze cu pixul, să îl scaneze și să îl trimită înapoi. De aceea noi emitem certificate calificate gratuite pentru toți semnatarii unui document”, spune Adrian Sârbu, cofondator Simplifi.
Până acum, compania a înrolat peste 10.000 de persoane, atât direct în platformă, cât și prin aplicațiile partenerilor și invitațiile la semnare. Prin serviciile Simplifi au fost semnate peste 50.000 de documente.
Pentru a ajunge la ținta de 2 milioane de utilizatori în următorii doi ani, compania nu mizează doar pe atragerea directă a clienților. Serviciile Simplifi pot fi integrate și în alte aplicații, inclusiv produse de contabilitate și HR, ceea ce îi permite companiei să ajungă la utilizatori prin parteneri.
În prezent, o parte importantă din adopție vine de la companii care ajută antreprenorii să înființeze firme, servicii de contabilitate, HR și payroll, dar și de la businessuri din zona de plăți și finanțare retail.
Simplifi discută și cu organizații cu 200 până la 1.000 de angajați interesate să digitalizeze dosarul electronic al salariaților și procesele de onboarding.
Echipa are în prezent 15 persoane, care lucrează în infrastructură IT, cybersecurity, compliance, vânzări și customer support.
Adrian și Adriana Sârbu au mai construit împreună Benefit Online, platformă de beneficii extrasalariale care a ajuns la peste 350 de companii și peste 200.000 de utilizatori înainte de a fi achiziționată de Edenred. Experiența de acolo le-a oferit, spun fondatorii, acces direct la procesele interne ale companiilor și la problemele pe care acestea le întâmpină atunci când încearcă să le digitalizeze.
Simplifi intră pe o piață în care IMM-urile românești sunt încă în urma celor europene în privința digitalizării. Conform datelor Comisiei Europene citate de companie, 27% dintre IMM-urile românești îndeplineau criteriile de bază privind intensitatea digitală, comparativ cu 57,7% la nivelul Uniunii Europene.
Fondatorii Simplifi văd oportunitatea în companii suficient de mici încât să nu aibă echipe și bugete IT comparabile cu cele ale corporațiilor, dar care să aibă nevoia de a muta contractele, documentele de HR și procesele administrative în digital.
Ne recitim săptămâna viitoare. Până atunci, dacă aveți o întrebare despre startup-uri și anteprenoriat puteți să trimiteți un reply la acest mail și promitem să răspundem sau să o „explicăm” în edițiile viitoare!
