Întreprinzătorii. Seriile A, B, C - cum finanțăm cucerirea lumii?
La finalul episoadelor dintr-o serie de desene foarte cunoscute de cei din generația mea, Pinky îl întreabă absolut de fiecare dată pe Brain la finalul unei zile în care, evident, totul a mers absolut groaznic, deși părea că pornește binișor, sau măcar avea niște premize bunicele (fiecare episod pornește tot de la întrebarea „Gee, Brain. What are we going to do tonight?”): „What are we going to do tomorrow night?”. Iar întotdeauna răspunsul lui Brain este: „The same thing we do every night, Pinky: try to take over the world!”.
Cam așa și în lumea startup-urilor. În fiecare zi, din momentul în care scriem primele linii de cod sau ne imaginăm pe o foaie cum va arăta business-ul nostru într-o bună zi, poate ca unicorn, încercăm să cucerim lumea. Chiar dacă va merge foarte prost în unele zile și ne va exploda totul în față sau ne vom lua o grămadă de pumni (desigur, totul metaforic). La finalul fiecărei zile o vom lua de la capăt spunându-ne ca Brain: „The same thing we do every night, Pinky: try to take over the world!”.
Dacă săptămâna trecută am văzut cum se plantează sămânța unui startup prin rundele pre-seed și seed, unde investitorii pariază în principal pe echipă și pe potențialul unei idei, astăzi, lăsăm în urmă nostalgia și zbaterile începutului și intrăm în ligile mari.
Ce se întâmplă când startup-ul tău a dovedit că produsul funcționează, are clienți care plătesc lună de lună și vrea să treacă de la statutul de afacere locală la cel de lider global?
Bine ați venit în lumea Seriilor A, B, C și chiar mai multe litere din alfabet se pot adăuga la aceste runde majore de investiții. Aici, matematica și scalarea bat intuiția. Totuși, veți vedea că în această ligă, mai mulți bani înseamnă adesea și un risc mult mai spectaculos de a te prăbuși. Și avem și niște exemple celebre aici.
Seria A - runda de maturitate
Până la Seria A, startup-ul trebuie să fi atins deja Product-Market Fit, adică dovada clară că există o piață mare care are nevoie de produs.
Fondatorul nu mai vine în fața investitorilor doar cu promisiuni, ci cu un tabel Excel plin de date concrete și de proiecții bazate pe rezultate.
Sumele în joc: În România și Europa de Est, o Serie A se situează de obicei între 2 milioane € și 6 milioane €. În SUA, runda poate ajunge ușor la 10 milioane $ - 15 milioane $.
Miza rundei: Banii nu se mai duc pe descoperirea produsului, ci pe optimizare și pe scalare internațională. Ai nevoie de un proces de vânzări clar și de extinderea echipei pentru a deschide deja primele piețe internaționale.
Cine investește? Fonduri mari de Venture Capital (VC), însă se mai pot alătura și angeli în sindicat, care să aducă o sumă mai mare la un loc, sau super-angels, adică persoane cu venituri substanțiale care pot pune la bătaie niște sume foarte mari.
Seria B - combustibilul pentru scalarea globală
Dacă odată ce ai luat banii pentru o Serie A și ai demonstrat că poți vinde produsul tău în două sau trei țări, Seria B este despre cum devii lider de piețe și câștigi cote tot mai mari pe un continent întreg sau chiar la nivel global.
Sumele în joc sunt, de regulă, între 20 de milioane € și 50 de milioane € (sau chiar mai mult în funcție de industrie), iar investitorii principali pun doar ei niște tichete în valoare de cel puțin 20 de milioane de euro sau dolari.
Miza rundei pornește de la posibilitatea de a face angajări masive de top management, marketing agresiv și, uneori, achiziția de competitori mai mici pentru a câștiga cotă de piață rapid, iar investitorii vor să mai vadă o retenție puternică a clienților și un drum clar spre profitabilitate.
Seria C și următoarele - pregătirea pentru un exit
Companiile care ajung la Seria C sunt deja giganți în devenire. Au sute, dacă nu chiar mii, de angajați, clienți de calibru global și venituri de zeci de milioane și deja vizează achiziții strategice din piață, nu doar de oportunitate.
Sumele în joc pentru o rundă de tip C pornesc de la 30 de milioane de euro și merg până undeva la 100 de milioane de euro (sau dolari), fără o limită superioară clară.
Miza rundei este pregătirea companiei pentru destinația finală, iar aici vorbim fie despre un IPO (listarea pe bursă, cum a făcut UiPath), fie M&A (vânzarea către o corporație și mai mare).
Deja, în aceste runde de investiții, care pot ajunge și la D, E, G, H, compania ajunge să valoreze cu peste un miliard de euro/dolari. Adică undeva pe la zeci și sute de miliarde de dolari.
Ceea ce este visul multora dintre fondatori. Însă, cu fiecare rundcă succesiva, fondurile de investiții pun și mai multă presiune pe fondatori, pe echipă (deja aici vorbim poate și de niște manageri mult mai experimentați care le-au luat locul fondatorilor la cârma companiilor) pentru a genera profit pe termen scurt. Totodată, fondatorii au tot mai puține acțiuni în compania pe care au pornit-o și, dacă nu reușesc să-și negocieze niște drepturi foarte bune, au și tot mai puțin de spus în cadrul companiei și despre direcția ei.
Paradoxul banilor: când finanțările uriașe ucid afacerea
Un mit periculos în tech este că acela că dacă ai ridicat o rundă mare ești clar un succes și așa vei rămâne. În realitate, infuzia masivă de capital aduce o presiune uriașă de a crește cu orice preț, ceea ce duce adesea la fenomene numite blitzscaling prematur sau management catastrofal.
Desigur, există și varianta în care o companie se prezintă atât de bine încât investitorii se bat între ei ca să o finanțeze, iar chiar și o infuzie de câteva sute de milioane de dolari nu o pot ajuta să nu se ducă la fund.
De exemplu, Jawbone, o companie care rivaliza cu Fitbit la momentul ei de glorie (bine, niște procese pe tema proprietății intelectuale nu au fost chiar de ajutor). Fondatorul companiei care a fost un pionier în domeniul dispozitivelor purtabile, cu focus pe zona brățărilor fitness, a pus lacătul pe ușă în 2017, chiar dacă avea investiții de vreun miliard de dolari și o evaluare de circa 3 miliarde de dolari.
Dacă vreți să aflați pe larg povestea măririi și decăderii Jawbone, o puteți asculta spusă chiar de fondatorul ei.
Și mai avem exemplele a două dintre cele mai răsunătoare eșecuri din istorie, unde sute de milioane de dolari s-au transformat în praf.
Theranos (investiții primite de peste 700 milioane $) - compania fondată de Elizabeth Holmes promitea să revoluționeze medicina printr-un aparat care putea face sute de analize dintr-o singură picătură de sânge. Tehnologia nu a funcționat niciodată, dar marketingul agresiv și promisiunile deșarte au atras investitori dintre cei mai mari și cunoscuți – chiar și Rupert Murdoch a scris un cec în valoare de 125 de milioane de dolari - și o evaluare de 9 miliarde de dolari. Totul s-a dovedit a fi o fraudă masivă, compania a dat faliment, iar Holmes a ajuns la închisoare. Lecția? Nicio rundă de finanțare nu poate salva un produs care nu există în realitate.
WeWork (investiții primite de peste 10 miliarde $) - compania care închiria spații de coworking era evaluată la un moment dat la 47 de miliarde de dolari datorită finanțărilor colosale venite de la gigantul japonez SoftBank. Sub conducerea excentrică a fondatorului Adam Neumann, compania a cheltuit miliarde pe achiziții extravagante și extinderi nerealiste, deși pierdea sute de mii de dolari pe minut. Când au încercat să se listeze pe bursă, investitorii au analizat cifrele reale și au realizat că modelul de business era complet nesustenabil. Evaluarea s-a prăbușit, Neumann a fost înlăturat, iar WeWork a intrat oficial în insolvență în 2023.
Exemple românești de succes
Fondatorii români, fie că aici sau în străinătate, vin cu exemple de succes în care banii construiesc valoare.
Databricks: Fondată în SUA de o echipă de cercetători de elită, printre care și românii Matei Zaharia (co-fondator și Chief Technologist) și Ion Stoica (președinte executiv al companiei), Databricks este astăzi unul dintre cei mai mari giganți mondiali din zona de inteligență artificială și analiză de date. Compania este un exemplu extraordinar pentru etapele avansate de finanțare: după ce a trecut prin Seriile A, B și C, a atras în rundele ulterioare (Seriile G și H) miliarde de dolari de la investitori precum Morgan Stanley, Fidelity și chiar Nvidia. Cea mai recentă rundă de investiții, finalizată la începutul acestui an a dus evaluarea companiei la peste 130 de miliarde de dolari. Databricks demonstrează cum o tehnologie dezvoltată cu ajutorul minților românești, poate redefini arhitectura digitală a celor mai mari corporații din lume.
Dexory: Pornit la Londra de trei fondatori români (Andrei Dănescu, Oana Jinga și Adrian Călinescu), Dexory combină robotica avansată cu inteligența artificială pentru a scana și analiza depozitele logistice în timp real. Compania este un exemplu clasic și extrem de proaspăt de scaleup care navighează perfect prin rundele de maturitate. După ce au validat produsul, au atras o Serie A de 19 milioane de dolari în 2023, urmată rapid de o rundă Series B masivă de 80 de milioane de dolari condusă de fonduri de capital de risc de top. Iar în toamna lui 2025 au mai venit încă 165 de milioane de dolari într-o rundă de tip Series C folosiți pentru expansiunea agresivă pe piața din SUA și accelerarea producției de roboți pentru a cuceri managementul global al lanțurilor de aprovizionare.
UiPath: După seed-ul din 2015, UiPath a ridicat o Serie A de 30 de milioane de dolari în 2017. Un an mai târziu, în 2018, au ridicat o Serie B de 153 de milioane dolari urmată rapid de o Serie C de 225 de milioane dolari, și au mers până la o serie de tip F, în valoare de 750 de milioane de dolari în februarie 2021. UiPath s-a listat pe bursa din New York în aprilie 2021.
Ce NU sunt aceste runde de finanțare?
Ok, am am văzut mai sus niște exemple de companii care au primit o grămadă de bani pe promisiuni, nu neapărat pe ceva livrat. Sau cărora banii nu le-au fost de folos pentru a întoarce niște decizii super proaste de management.
Dar e clar că rundele de tip Serie A, B, C nu sunt runde pentru salvarea de la faliment. Dacă o companie cere o Serie A sau B pentru că a rămas fără bani și nu știe cum să vândă, e clar că niciun fond nu se va atinge de ea.
Aceste runde sunt oferite doar ca să accelereze o afacere care merge extrem de bine. Banii folosesc drept combustibil pentru o rachetă care zboară, nu pentru una care se prăbușește.
Jargon Buster: MRR (Monthly Recurring Revenue)
Definiție: Venitul lunar recurent. Este Sfântul Graal al metricilor pentru investitorii de Seria A și B. Înseamnă suma totală pe care clienții o plătesc pe bază de abonament în fiecare lună. Investitorii iubesc MRR-ul pentru că arată o afacere predictibilă și stabilă.
Resurse pentru săptămâna aceasta:
De urmărit (Documentar): WeCrashed (Apple TV) sau The Inventor: Out for Blood in Silicon Valley (HBO) - două ecranizări excepționale ale eșecurilor WeWork și Theranos, ideale pentru a înțelege cum orgoliul și banii mulți pot distruge un startup.
De citit: Blitzscaling de Reid Hoffman- cartea care explică exact mentalitatea din spatele Seriilor B și C, unde obiectivul este să crești atât de repede încât să îți lași competitorii fără aer (dar și riscurile enorme care vin la pachet).
De analizat: Rapoartele anuale publicate de echipa How to Web privind investițiile din Europa Centrală și de Est. Veți vedea acolo exact câte startup-uri din regiune reușesc să treacă de la seed la Seria A și cine sunt fondurile care pun banii pe masă.
Cifra ediției: 433 milioane de euro
....este cifra comunicată de Asociația de Investiţii Private din Romȃnia (ROPEA) și Deloitte România într-un studiu privind ecosistemul de investiții din țara noastră. Valoarea totală a investițiilor de private equity și venture capital în România a ajuns la 433,6 milioane de euro, echivalentul a 0,114% din PIB și peste nivelurile înregistrate în alte piețe din Europa Centrală și de Est.
Studiul evidențiază dezvoltarea ecosistemului de venture capital din România, care a contribuit la apariția unor companii cu relevanță globală precum UiPath, Databricks și Dexory, argumentând că accesul la capital rămâne unul dintre principalii factori care permit startup-urilor românești să se extindă pe piețele internaționale.
Vești din ecosistem:
Investiție de 800.000 euro în Licenseware
Licenseware, un startup care dezvoltă o platformă SaaS care automatizează managementul licențelor software pentru companiile mari, a primit o investiție în valoare de 800.000 de euro. BCR Seed Starter a fost investitor principal (lead investor), iar la rundă au mai participat Inspire Capital, investitori de tip business angel din comunitatea Bravva Angels și acționari existenți ai companiei.
BCR Seed Starter a lansat Startup Playbook, un ghid practic pentru fondatorii aflați la prima rundă de finanțare
Dacă vreți să aveți un ghid structurat privind primii pași ai startup-ului vostru, posibilități de finanțare și niște idei legate de cultura companiei, BCR Seed Starter, primul fond de corporate venture capital (CVC) al unei bănci din România, a lansat Startup Playbook, un ghid practic în nouă capitole pentru fondatorii la început de drum.
Startup Playbook explică cum are loc validarea problemei și product-market fit, care e diferența reală dintre pre-seed și seed, mecanica unei runde de fundraising, cum evaluezi un investitor înainte să te evalueze el pe tine, momentul de go-to-market, vânzări, construirea echipei și cum te miști în ecosistemul local.
Ghidul dezvoltat de BCR Seed Starter funcționează atât fondatorii cu experiență operațională, cât și pentru cei care sunt la început de drum. Pentru primii este un cadru de referință pentru etapele de finanțare și criteriile de investiție, în timp ce pentru cei care construiesc pentru prima dată, este un punct de intrare structurat, de la primele exerciții de validare până la decizia de a ridica capital extern.
Ne revedem săptămâna viitoare când vom oferi un final poveștii banilor și vom vorbi despre ce este un exit.
Ai o întrebare despre startup-uri și anteprenoriat? Trimite un reply la acest mail și o „explicăm” în edițiile viitoare!
 | A guest post by
|